课程大纲：

大客户销售方法内容

课程背景：
目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应*；发展大客户是提
高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；
大客户是公司的重要资产；大客户带来*的价值体现与双赢战略的运用
―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质?
随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识
比较丰富；
面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供
应商则要有整体解决方案能力；
客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时
和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；
对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，
更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；
讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商
关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。了解销售流程
如何分析和发现客户的真正需求如何判断客户所处的购买阶段如何实现最后的销售签单

通过本课程您将了解：
大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为
大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的
工作重点
如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的
现状提出深入的需求分析。
在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于
自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。
迅速洞察客户的真正需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
熟悉客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
掌握科学的销售流程，从而增加成交几率。
掌握相应的客户销售技巧，全面提升销售技能。
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

课程大纲
第一单元：挖掘客户需求
1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
2 需求的树状结构
3个人需求决定机构需求
4客户组织结构分析
-级别（操作层、管理层、决策层）
-职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
-角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
第二单元：随需应变的销售过程
1. 采购流程（客户需求的变化过程）
2. 销售的六个步骤
计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）
建立信任
需求分析
解决方案
赢取订单
跟进服务
3. 竞争策略
4. 优势和劣势分析
5. 巩固同盟者
6. 消除威胁者
7. 建立优势采购指标体系
8. 谈判的策略和技巧
9. 满足客户采购要素的销售活动
10. 评估销售活动的八个纬度
11. 展会
12. 交流
13. 测试和样品
14. 拜访
15. 赠品
16. 商务活动
17. 参观考察
18. 电话销售
第三单元：大客户关系营销
1. 大客户关系的建立
2. 大客户关系营销三部曲
3. 持续改进大客户关系
4. 在客户内部培养支持者
第四单元：销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第五单元：  从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力
第六单元：顾问式销售技巧
1. 建立客户关系
1. 建立信任关系（练习）
2. 倾听
2. 制定客户拜访计划
1. 分析客户背景资料
2. 准备拜访计划（案例分析）
3. 开场白
1. 典型开场白模式
2. 陈述议程对客户的价值
3. 拜访时开场白应用（讨论）
4. 角色扮演
4. 询问
1. 何时询问
2. 如何询问
3. 挖掘客户的真正需求
5. 说服
1. 特征与利益的区别（讨论）
2. 如何展示产品利益（讨论）
3. 阐述并强化产品利益
4. 角色扮演
6. 获得客户反馈并做出回应
1. 获得客户反馈的方法（讨论）
2. 处理客户反馈的过程（讨论）
3. 客户异议处理（分享与讨论）
7. 获得承诺
1. 何时及怎样获得承诺（讨论）
2. 客户不愿做出承诺的情境处理
3. 拜访后分析
4. 跟进
5. 成交

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