课程大纲：

客户经理的销售提升

课程大纲
开篇
新时期市场特征与转变
-行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营
-2G与3G营销的差别
-运营商语音时代的结束
-流量经营的由来、基础、关键和核心
-流量经营的关键——终端引领
-移动的优势
第一篇 什么是金牌客户经理？
1、 销售的挑战
2、 销售人员的成长阶段
3、 客户心中的金牌客户经理
4、 金牌客户经理究竟卖给了客户什么？
5、 客户的感知
6、 关注带给客户的价值
7、 金牌客户经理的成功之道
8、 什么是金牌客户经理
第二篇 转变的开始——如何与客户社交
1、与客户建立关系
-我们与客户的四种关系？
-客户想要什么关系？
-建立关系的三法则
-社交技能训练
-满足情感需求的三项基本原则
2、信任建立四步曲
第三篇 行业解决方案销售
一、目前主流智能终端的认知
1、工欲善其事必先利其器
-智能手机细分
-三大手机操作系统的认知
-主流TD机型的介绍
-TD标杆机型I9108认知
- 安卓系统的优势  
-I9108硬件优势
-其他主流TD机型认知
-如何将产品语言在销售中利用
-目前中国移动的主流应用
二、 基础认知
-什么是信息化
-移动信息化的功能与价值
-企业信息化需求的三大层面与四大维度
-全业务时代集客工作的三大转变
-集团客户购买行为分析
-不同行业信息化需求分析
-了解客户内部组织结构，寻找支持者
-确定企业内关键影响者
三、 电话邀约
-学员演练：给客户打电话
-问题在哪里？
-如何拨打首访电话
-案例：电话拜访
-电话邀约的非语言要素
四、 访前准备
-您会如何做拜访前的准备
-风险在哪里
-克服内心恐惧，建立自信心
-确定拜访目标
-如何让客户期待你的到来
-如何做拜访准备
-案例—一个客户经理拜访前的准备
-卖点与买点的准备
五、 精彩开场
1、高风险的开场
-产品导向还是客户导向
2、低风险首访开场
-案例：低风险首访开场示范
3、精彩的开场白
-开场白5要素
-开场白的秘密
-赢得信赖的问题
4、实战演练
六、 互动交流
1、高风险的互动
2、如何挖掘集团客户需求
-什么是兴趣？
-如何引发客户对TD终端的兴趣？
-兴趣的触发点
-由我向你卖转变成你找我买
-体验的工具——需求三问
-确定目标
-激发需求
-展示利益
-TD终端确定目标示范
-TD终端激发需求示范
-TD终端展示利益示范
3、案例练习
-信息化业务的需求发掘
-话术的设计
-案例
-实战演练
4、介绍呈现
-低价值的呈现
-目前主流的应用介绍
-介绍宣传的五种体验式销售方法
-TD产品FAB的运用
-TD终端和应用的辅导演示
-演示的FASTR原则
-非语言呈现技巧
-强化对接人信心的证据
-练习
七、 进展获取
1如何衡量一次会谈是否成功
2联络员的个人利益和组织利益
3进展获取的理由设计
4如何实现结果性目标
5低风险的进展获取
-本次拜访主要议题总结
-本次议题满意度测试
-发出关联性进展请求
-如何在临行前创造客户感知

客户经理的销售提升