课程大纲：

终端销售管理培训

内容简介
一、新时期市场特征与转变
-行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营
-2G与3G营销的差别
-运营商语音时代的结束
-流量经营的由来、基础、关键和核心
-流量经营的关键——终端引领
-移动的优势
-案例：香港营业厅的启示
-案例：运营商体验营销实例
-卖场化营业厅的特点
-什么是体验营销？
二、终端引领的体验式销售模式
1、目前销售的现状
2、工欲善其事必先利其器
-智能手机细分
-三大手机操作系统的认知
-主流TD机型的介绍
-TD标杆机型I9108认知
- 安卓系统的优势  
-I9108硬件优势
-其他主流TD机型认知
-如何将产品语言在销售中利用
-目前中国移动的主流应用
3、客户细分——寻找目标消费者
-什么是细分
-客户细分
-为什么要进行客户细分
-销售中的“同病异治”与“异病同治”
-客户可以以哪些维度区分
-总结人群的特征
-寻找人群的利益触动点
4、基于终端的体验式销售
1）、主动接近
-我们与客户的四种关系
-客户为什么喜欢去老地方？
-建立你与客户的亲和力
-客户的需求
-销售前关注客户的情感需求
-几种高效接近方法
-请教接近法
-共鸣接近法
-关怀接近法
-利益接近法
-如何获得客户的注意力？
-情景练习：以TD终端为例
2)、兴趣引发
-什么是兴趣？
-如何引发消费者对终端功能的兴趣？
-兴趣的触发点
-由我向你卖转变成你找我买
-体验的工具——需求三问
-确定目标
-激发需求
-展示利益
-TD终端确定目标示范
-TD终端激发需求示范
-TD终端展示利益示范
-练习
3)、产品呈现
-销售人员必须掌握的高效体验销售法
-框示法
-示范
-想象介绍法
-示范
-提问介绍法
-示范
-心理暗示法
-示范
-托法
-示范
-以TD终端为例练习
-如何进行产品的介绍与演示
-产品介绍演示的结构
-什么是FABE
-例：目前主流TD终端的FABE话术
-练习
-现场演示的要点
-预装的10+3模式
-演示中的3必讲
-引导客户操作
-如何针对性的进行介绍宣传？
-非语言呈现技巧
-疏漏的一环——强化客户信心的证据
-产品呈现的要点
-练习
4)、辅导演示、试用体验
-重要环节——做好演示的准备工作
-体验的FASTR原则
-Sense-感官体验
-感官体验示范
-Feel-情绪体验
-情绪体验示范
-Act-行动体验
-行动体验示范
-Think-思考体验
-思考体验示范
-Relate-关联体验
-关联体验示范
-小组练习：以自己TD手机和应用为例用FASTR原则进行讲解
-引导客户操作体验
-操作体验的技术要点
-注重逻辑
-微观关联
-引发参与
-非语言技巧
5)、异议处理
-常用的三种异议处理方法
-以退为进法
-示范
-万能台阶法
-示范
-倍减如同法
-示范
-常见异议处理练习
6)、促成
-坚持成交的三个原则
-发现客户发出的成交信号
-常见的成交信号
-委婉的提出成交请求
-促进客户成交的策略与方法及话术
-免费刺激法
-赞美法
-时间期限法
-特许升级法

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