课程大纲：

大客户营销服务

第一部分、“客户服务”前提--服务角色定位
解决困惑：我为什么能持续留在公司为客户提供超值的服务？
一、 GAME：老板角色vs员工角色 （结论：每个人去考虑他人的需求是本分）
-分组扮演角色
-角色理解的深刻含义
二、 确立自我创业的心境         （结论：公司当前就是我好的创业平台）
-我到底要在这里做多久？
-如何获得工作的主动权？
三、 ‘客户’的需求是什么？                （结论：做个受欢迎的工作者）
-身边的都是“客户”
-创造对方满意的感觉
第二部分、服务方法运用--做好“客户服务”左右手
解决困惑：怎样在短时间内获得“客户”的认同？
一、 客户人脉关系图解析                     （结论：建立客户人脉制度）
-为什么成交没有按期完成？
-沟通效率的雷区
二、 有效人脉关系结交方法            （结论：成交效率来自于‘三爹原则’）
-为什么是常常是低效的组织者
-“三爹原则”的应用
三、 像富人一样思维-让人脉生效       （结论：经营自己的服务职业化品行）
-什么是“富人思维”模式
-服务表现行为：做个合格的左右手
第三部分、服务技巧--CSPM同理心
解决困惑：怎样的服务才是“客户”接受的超值服务？
一、 客户消费行为分析                    （结论：知己知彼才能百战百胜）
-典型的人类行为方式
-找到冲突点和互补点
二、 同理心的交流                                （结论：开口即受欢迎）
-知道原来‘我为什么得不到认可？’
-受欢迎的交流方法
第四部分、“客户服务”管理--KA顾问式营销流程
解决困惑：我如何能快速确认何时是“客户成交点”？
一、 客户管理内涵                             （结论：建立友情和亲情）
-从业务关系到业余关系
-从友情关系到亲情关系
二、 营销流程的设计和实施                    （结论：预埋和抗拒点设计）
-亮点的发现
-痛点的挖掘
-如何预埋产品点
-抗拒点的瓦解
【附加说明】
培训建议安排两次辅导答疑，以解决培训学习点落地的问题；
培训后重点跟进指定相关人才，以锁定服务核心人员。

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