课程大纲：

大客户的开发维护培训

第一步骤：判断——如何规避业务陷阱
凡是做过营销的主管人员可能都经历过这种场合：公司的销售人员兴冲冲的声称这笔业务又快搞定了，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为我们80%时间都是在寻找和识别真项目。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？ 
二、面对每个项目需要思考的四个问题：
1、这是一个销售机会吗？ 如何评估
2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？
3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？
4、获取订单后，我的回报率值吗？
第二步骤：布局——客户关键人角色分析和关系建立
大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发内线？运用内线呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划
1、我们的客户究竟要什么？
2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？
3、不同环节客户关键人的权力与资源
4、面对其它竞争对手时的五种策略
5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
（MAP关键人地图、影响线分析图）
第三步骤：赢局——大客户开发流程管控
一、销售准备:销售准备的重点在于产品如何解决客户的问题，如何把客户带入到应用场景中去。
1、 专业销售与普通销售区别
2、 复杂销售必须遵守的军规
3、 复杂销售赢单的关键要素
4、 问题规划：痛苦链的建立
5、 愿景准备：目标库的建立
二、商机策划:所谓挖掘商机就是发现客户战略或战术的忽略点！
1、商机=目标市场×客户×机会
2、商机开发的原则与开发路径
3、把线索变为商机的四种方法
4、激发客户兴趣的四个切入点
三、目标识别:发掘客户需求和目标的关键是让客户做选择题而不是论述题！
1、找到公司的客户定位
2、销售谈话的流程构建
3、客户采购目标的识别
4、客户成功故事的引导
5、三类提问技巧的解构
四、方案开发:客户会誓死捍卫自己说出的话和自己得出的结论，而不重视被告知的东西
1、目标与期望能力连接
2、用业务场景展示能力
3、spin谈话模型构建
4、与客户一起构建价值
5、目标扩展与方案梳理
五、竞争策略:与通常认为的理性、冷静、客观的筛选认知大相径庭，客户的评估过程往往是冲动、主观、充斥了 各种个人因素！
1、客户三阶段关注点分析
2、复杂销售危险信号分析
3、不同状况下的竞争策略
4、投（议）标与策略分析
六、方案重构:当客户已经被你的对手洗脑，你必须要做的事情是砸烂他在客户头脑中构建的愿景，并利用你的优 势取而代之！
1、竞争机会的检测
2、处理不期而遇的标书
3、利用*重构愿景
七、高层争取:每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！
1、为什么要见高层
2、如何才能见高层
3、见高层前的准备
4、与高层沟通技巧
5、拜访后的工作
第四步骤：排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
第五步骤：如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容
2. 处理客户不满的原则和技巧
第六步骤：大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
1、建立在原则基础上的自我审视的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创造性合作的修炼

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