课程大纲：

客户流量获取

【流量获取与客户开发篇】
第一章、互联网时代的客户开发
线下流量和线上流量，到底谁更贵？
互联网的流量获取途经与操作方法；
线下流量的重新盘活；
如何善用存量客户？
一个高效的获客模型——鱼塘式营销；
第二章、鱼儿：细分定位，锁定精准客户  
1. 三大聚焦，占领客户心智；  
2. 客户/用户画像盘点与细化；
3. 大数据分析；    
第三章、鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢（重点）
1. 公域流量获客：抖音、快手、微博、今日头条、小红书等；
2. 本地获客：地推、裂变营销、团购、异业联盟、转介绍活动；
3. 异业联盟精讲；
4. 微信获客：微信互推、朋友圈、社群营销、会员营销；
第四章、塘主：从塘主合作到自建鱼塘
1. 不同鱼塘的营销策略；
2. 流量困局；    
3. 与塘主合作；
4. 自建鱼塘（APP、社群）；
第五章、鱼饵：巧设卖点，让客户蜂拥而至（重点）
1. 别拿胡萝卜钓鱼
2. “引子”与“钩子”
3. 不同渠道的引流手段；
第六章、养鱼：*体验，带来持续变现
1. 为何要“养鱼”？
2. 养鱼三招；
3. 粉丝营销；
4. 转介绍设计；

【销售技巧篇】
第七章、客户管理与维护
客户分级和归类
如何给客户分级A\\B\\C\\D
给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》
重点客户信息搜集
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
给重要客户建档
获取信任的技巧——投其所好
对客户的信息越准确，越容易获得客户好感
案例分析：哈维麦凯的礼物
客户档案：麦凯66
销售工具：共创本行客户信息搜集表
第八章、顾问式销售技巧
（一）提问技巧
提问是销售沟通中最核心的技巧！
封闭式\\选择式\\开放式
销售中提问的目的是什么？
提问 → 倾听 → 得到需求
1. 给答案式提问—封闭
人就是一台强大的“纠错机器”
案例分析
给答案演练：A/B角色扮演
还有哪些地方可以用给答案式提问的？
2. 反问式提问
注意：不要马上回答客户问题！
故事：拂晓就撤退
6个标准反问话术
反问练习：
客户：你们的价格好高啊！
以问收尾
销售高手养成用问题收尾的习惯。
经典案例
案例分析：卖李子的故事
课堂讨论：从故事中你发现了什么？
聆听技巧
沟通法则：30/70法则
好的聆听者必将受人欢迎。
良好倾听的八大准则
共情技巧
情绪共鸣
感受共鸣
课堂互动：找到彼此的5个共同点
第九章、电话/微信邀约技巧
案例：三碗面的故事
邀约的核心：给理由+选择式缔结
第一步、给理由
课堂互动：理由编写
第二步、选择式邀约
选择式邀约核心：跳过了“要不要”
案例：“猫？狗？鱼？”
选择式提问实战运用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
话术示范+课堂角色扮演 邀约练习
二次邀约技巧
第十章、现场接待与成交策略
开场破冰技巧
1）聊天技巧
核心：聊客户感兴趣的话题
听故事技巧
2）夸赞技巧
PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP
夸赞的六个法则
如何夸赞不同性别客户
如何夸赞不同年龄的客户
电话里如何夸赞
课堂练习：找出学员的赞美点
套关系技巧（20个套关系关键词）
课堂互动：快速找到对方的共同点
FBI产品价值塑造（FABE的升级版）
——谈判谈的是价值而不仅仅是价格
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“从而有……？”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习：用FBI策略设计产品的介绍流程（形成话术库）
信任升级，解除客户抗拒
为什么不成交？因为还有抗拒和顾虑没有被解除。
抗拒解决的*武器——平行架构法
解除抗拒的基本流程
逼单技巧
逼单的目的——逼出抗拒
抗拒效应、禀赋效应
*成交的10个技巧

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