课程大纲：

销售之道

【课程背景】
销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
－客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
－你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
－客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
－即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

【课程收益】
《销售之道》可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式。《销售之道》能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、分析需求、引导资源，推动项目的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握销售的理念和思维方式，掌握客户和消费者驱动模式，尤其是作为销售顾问角色发挥应有的作用。
《销售之道》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的销售理念和思路；
● 学会理解客户，分析客户；
● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案； 
● 根据客户的实际，提出给予下游客户的售卖点；
● 以市场为导向，获得客户口碑和品牌形象

【课程对象】主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

【课程大纲】
第一部分 营销策略和销售素养
第一讲：现代营销策略
一、明确在市场、客户中的定位
1、在客户中的定位
1） 客户的吸引力
2） 供应商的可靠性
2 、市场中的定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、寻找目标客户群
1、行业特色
1）产品的运用范畴
2）产品的运用特点
2、收集你的市场信息
3、熟练运用各种渠道

第二讲：销售人员的必备素养
一、优秀销售人员必备的职业素养
1、ASK素质模型
1）你的能力素养模型
2）提升你的总体能力
二、基本商务礼仪
1、尊重礼仪的必要性
2、普遍常见的礼仪行为
三、企业文化
1、企业价值观
2、团队凝聚力

第二部分 实战销售之道
第一讲：销售之道的总体概念
一、正确理解销售之道的概念
1、关于销售之道
1）销售目标？
2）销售之道的内涵？
2、销售之道的流程
1）各流程之间的相关性
二、 客户关系的罗盘指针
1） 客户关系的积极性和消极性
2） 客户关系的罗盘指针

第二讲：销售之道的流程
一、销售之道的流程--融入客户
1、融入客户的重要性
1） 什么是融入客户
2） 融入客户的重要性
3） 小组讨论：你如何融入客户
2、从个人话题切换到商务话题
1）被动切换话题
2）主动切换话题
3）拨动客户关系罗盘
二、销售之道的流程--了解客户需求
3、了解客户需求的重要性
1） 什么是了解客户
2） 了解客户的重要性
3） 运用问题技巧
4、积极的倾听技能
1）积极的倾听方式
2）避免消极的倾听方式
三、销售之道的流程--售卖收益
5、FAB方法
1）FAB的售卖技能
2）FAB联系
6、客户需求金字塔
1）FOI的介绍
2）FOI的运用
7、游戏--一次销售会面过程
1）游戏开始--游戏结束（45分钟）
2）游戏心得分享
3）游戏点评和探讨
工具运用：客户信息表练习

第三讲：客户驱动因素
一、客户驱动因素
1、客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客户驱动因素实际案例
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
二、客户异议处理
1、客户异议介绍
1）常见异议
2）各种异议处理分享
2、PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
3、运用你的谈判筹码
1）你的谈判力量
2）创造性地建立筹码
3）处于劣势地位时的谈判技巧
三、成交技巧
1、成交信号分析
1）肢体和表情
2）语言信号
2、成交技巧运用
1）成交技巧介绍
2）各种成交案例分享
3、客户满意度检查
1）询问满意度
2）获得购买承诺

第四讲：培养客户忠诚度
一、客户期望值
1、管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2、客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1、 客户购买产品和服务的体验
你打造客户体验了吗？
2、客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3、客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益

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