课程大纲：

解决方案式销售课程

课程背景：
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户，占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。
然而，事实真的如此吗？！
在一项针对IT、电子、新材料、医疗、工业制造等高新技术企业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数销售人员所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”：
指标1：68%的销售人员不能清晰地描述客户工作中存在的问题是什么；
指标2：73%的销售人员不能清晰地描述这些问题所产生的原因是什么；
指标3：85%的销售人员不能清晰地描述这些问题所造成的影响是什么；
（详细数据请见课程目标）
事实上，从客户需求发展变化的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买单一的产品或者服务，他们真正需要的是销售人员作为专家，基于他们所遇到的困难和难题，为他们提供专业化的建议和定制化的方案，从而帮助他们做出正确的购买决策。
所以，对于高新技术企业的销售人员来说，传统以产品为中心的销售方式已经不再有效，他们必然会面对从产品销售到方案销售转型的艰巨挑战。
因此，如何帮助销售人员真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的需求为出发点，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们企业管理者所关注的焦点与难点问题。
《DDPA解决方案式销售》正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

课程目标：
《DDPA解决方案式销售》遵循“以客户的问题为出发点，提供量身定做的解决方案”为核心理念，帮助销售人员强化提供解决方案的四项关键能力。
问题发现能力
问题发现能力是销售人员提供解决方案的基本能力。
“没有问题，就没有销售”，任何一次提供解决方案的销售过程都是从发现客户工作和流程中存在的问题开始。
然而，在一项针对IT、电子、新材料、医疗、工业制造等高新技术企业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现一个严重的问题：
有68%的销售人员不能清晰地描述客户工作流程中存在的问题是什么
是否能清晰地描述客户工作流程中存在的问题是什么？
换句话说，大多数销售人员不清楚自己提供的产品与客户的问题之间有何联系。他们虽然宣称是为客户提供解决方案，但其实还是在坚持以产品为中心的销售方式。
需求诊断能力
需求诊断能力是销售人员提供解决方案的关键能力。
在针对近2000名销售人员的问卷调查中，我们同样发现销售人员在需求诊断能力的两项指标上同样存在严重问题：
问题1：有73%的销售人员不能清晰地描述这些问题所产生的原因是什么？
问题2：有85%的销售人员不能清晰地描述这些问题所造成的影响是什么？
（1）是否能清晰地描述这些问题所产生的原因是什么？
（2）是否能清晰地描述这些问题所造成的影响是什么？
这就意味着，如果不能全面、深入地诊断问题所产生的原因和所造成的影响，销售人员根本不可能为客户提供解决方案。
方案建议能力
方案建议能力是销售人员提供解决方案的重要能力。其中包括：匹配客户需求的能力、展现自身优势的能力
（1）匹配客户需求的能力
在准确识别与诊断客户需求的基础之上，从企业自身的产品系列中，组合出精准匹配客户需求的方案，让客户能够理解解决方案与自身需求之间的联系，是销售人员提供解决方案的重要能力之一
(2)展现自身优势的能力
提供解决方案的过程*不是在一个“真空”的状态下进行，必然面临竞争对手的挑战，因此，如何改变客户对竞争对手的偏爱，如何展现自身与竞争对手与众不同的优势，就是销售人员提供解决方案的又一个重要能力
机会规划能力
机会规划能力是销售人员提供解决方案的致胜能力。
在长期跟踪调研的过程中，我们发现在面向政府、企业的大客户销售中，销售人员面临以下三大难点：
难点一：销售的金额大，周期长
难点二：销售所涉及的客户人数多，复杂性大
难点三：销售的不可控因素多、风险大
这就意味着销售人员，必须对销售项目进行整体的规划和通盘的考虑，从而保证在自己漫长的销售进程中沿着成功的路径逐步前行。

培训对象：
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员
项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程大纲
认知篇：全面认知解决方案式销售
教学视频案例一
错失良机的客户经理
教学视频案例一
错失良机的客户经理
教学目标一：哪些因素决定销售者无法实现卓越的业绩
教学目标二：为什么原有的销售方式在今天已经变得无效
教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案
教学内容1： 销售者面临的三大挑战
教学内容2： 什么是解决方案式销售
教学内容3： 解决方案式销售的目标、原则和方法
原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
教学目标四：什么是为客户着想
教学视频案例二
为客户着想
教学视频案例二
为客户着想
教学目标五：我们应该为客户想什么
教学目标六：如何真正地做到为客户着想
教学内容4：“为客户着想”的含义
教学内容5：客户需求的两种类别
教学内容6：为客户着想的关键方法
方法篇：销售模型第一步——发现
教学目标七：什么是好的“问题”
教学目标八：如何发现客户的“问题”
教学目标九：如何让客户参与到销售中
教学内容7：“好问题”的四个标准
教学视频案例三
专业的竞争对手
教学视频案例三
专业的竞争对手
教学内容8：从多种渠道搜集“问题”
教学内容9：让客户参与销售的商业理由
方法篇：销售模型第二步——诊断
教学目标十： 如何获得“诊断”的权力
教学目标十一：应该“诊断”哪些内容
教学目标十二： 如何让“诊断”逐步展开
教学视频案例四
行为模式
教学视频案例四
行为模式
教学内容10：诊断“问题”的表现
教学内容11：诊断“问题”的原因
教学内容12：诊断“问题”的影响
方法篇：销售模型第三步——提议
教学目标十三：如何匹配客户的需求
教学目标十四：如何避免陷入“价格竞争”
教学目标十五：如何赢得客户的竞争倾向性
教学内容13：界定客户的期望
教学内容14：展示你与竞争对手的不同
教学内容15：提议工具《与众不同实力表》
方法篇：销售模型第四步——收获
教学目标十六：如何推进销售进程向前发展
教学目标十七：如何获得可测量的销售成果
教学目标十八：如何应对客户说：“考虑一下”的挑战
教学视频案例五
自大的业务总裁
教学视频案例五
自大的业务总裁
教学内容16：什么是“行动承诺”
教学内容17：获得行动承诺的“两个好问题”
教学内容18：客户说：“考虑一下”的应对方法
实战篇：情景案例工作坊
教学目标十九：通过案例强化课程知识与技能
教学目标二十：通过案例掌握工具的使用
教学目标二十一： 针对个人案例拟定行动计划
教学内容19：情景案例研讨 “方启明的销售困局”
教学内容20：销售工具—《销售准备工作表》
教学内容21：《个人案例行动指南》
教学视频案例六
经验丰富的业务总裁
教学视频案例六
经验丰富的业务总裁
转化篇：培训效果转化
教学目标二十二：固化教学内容，形成长期记忆
教学目标二十三：展开行动学习，促进技能提升
教学内容22：《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
教学内容23：《行动学习计划表》

解决方案式销售课程