课程大纲：

关键客户管理策略培训

课程背景：
大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了大客户营销的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！

授课方式：
分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程大纲：
第一章、市场调研及营销计划
1、大客户价值销售策略
大客户销售的三种模式
三种类型的大客户及应对策略
大客户销售的五大误区
大客户销售的战略与战术
大客户市场拓展八法
大客户价值营销的五大切入点
客户价值规划方案的三大内容
2、关键客户管理策略
关键客户管理的四大要素
关键客户与企业三种关系
选择关键客户的标准
关键客户分析
制定关键客户战略
【实战演练】设计公司的关键客户管理计划
3、市场调研分析
大客户的八项基本信息
关键客户的使命
关键客户市场分析
宏观环境分析
行业竞争结构分析
竞争对手分析
客户分析
内部与战略一致性分析
4、关键客户战略与行动计划
多维度的绩效目标
业务定位
战略型行动计划
关系型行动计划
阻碍因素及资源投入分析
【案例分析】知名企业的营销成功之道

第二章、大客户开发及组织分析策略
1、大客户销售的“GPS”六要素
购买影响者
优劣势分析
客户反应模式
双赢结果
理想客户模型
销售里程碑
2、大客户销售“地图”的八大流程
项目立项阶段
深入接触阶段
初步方案阶段
技术交流阶段
方案确认阶段
重点攻关阶段
商务谈判阶段
合同签约阶段
【互动】你的项目在哪个阶段？
3、四种购买影响者分析
资金型
用户型
技术型
教练型
影响者程度
五种关键因素
【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用
4、优劣势分析
五种必然存在的“红旗”
实力三要素
消除“红旗”三个方法分析
针对不同关系的策略
【头脑风暴】实力是什么
5、客户的四种反应模式
增长模式
困境模式
稳定模式
自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
6、如何接近资金型购买者
为什么接近资金型购买者这么困难
辨别资金型购买者
锁定资金型购买者
解决阻碍的三个方法
7、如何寻找教练
衡量教练的三个标准
寻找教练的三个渠道
教练与线人的区别
8、胜利与结果
如何与客户实现共赢
胜利分析
结果分析
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了

第三章、大客户需求分析及销售沟通策略
1、电话邀约的技巧
寻找项目信息
理想客户模型
两种邀约方式
电话邀约的参考话术
2、客户拜访的五问
客户为什么买？
为什么拜访客户？
客户为什么见我？
我想让客户做什么？
如何建立信任？
3、需求发掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三个层次
“期望-需求-动机”策略
需求发掘的四个问题策略
*销售技巧实战应用
【案例分析】销售的三维空间
4、重点攻关策略
销售人员的素质要求
商务礼品的三个原则
饭局设计的三个原则
客户公关的三要素分析
客户性格分析及沟通技巧
【案例】他们是怎么与客户建立信任的

第四章、产品方案呈现与招投标策略
1、提炼产品卖点的四个策略
关键词
关键数据
关键故事
关键案例
【案例分析】多案例分析
2、开发产品概念的四个技巧
树标准
参数法
分代法
分类法
【案例分析】多案例分析
3、FABE介绍法
特点
优点
利益
证明
【实战演练】设计产品的FABE介绍方案
4、屏蔽对手的三个策略
三种方案
提醒客户注意
恐怖故事
【实战演练】设计你的屏蔽方案
5、招投标策略
招标成功的关键
评分标准掌控策略
设置壁垒的三个方法
常见的壁垒手段
设置壁垒的四重境界
投标的八种攻杀策略
【案例】某矿业集团的销售之道

关键客户管理策略培训