课程大纲：

高端客户经营

课程背景
   随着新冠肺炎疫情趋缓，与新金融11条的加速落地，保险产业间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了保险外勤团队与高端客户沟通、交流和销售的重要手段。根据调研各机构的实际问题及岗位层级架构，本次课程特针对保险产业的旺季营销活动的核心需求，从财富管理市场环境宏观经济背景现况分析，结合各机构主推产品的市场定位与重点目标客群的动员组织，配套品质养老需求与价值型产品的优势包装，结合专场沙龙或个人答谢会的实战操作的落地，讲师会全方位启发思维，打破固有的讲授式模式，侧重于感染力的传导，引爆热点，真正做到深入浅出，协助达成旺季营销的实操效益。

适合对象
个险销售人员、个险团队长、理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。

课程特色
1、系统性学习
课程规划具有延续性，可系统性的学习高客品质养老营销全流程
课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习 
案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧 
2、实践性学习
互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强 
实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
案例制作结合展示技巧，全面提高财富管理团队实战能力与解决问题能力

课程收益
1、提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立高客管理与正确高价值产品营销心态。
2、自我成长：了解高端客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3、认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4、思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5、技能提升：熟悉运用产品组合优势、场景约访技巧、KYC需求深挖，异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6、产能提升：以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课程大纲
一、认识高客品质养老市场转型与建立正确营销心态
疫情过后，大环境在改变，利率市场化与保险姓保对国内财富管理市场造成不小冲击，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
宏观经济分析与重要政策解读
国内外养老模式与市场分析
保险姓保与高客品质养老趋势分析
高客保险营销六大问题
高客营销KASH法则
高客保险营销五大管理
二、高端客群开拓与热点需求分析
如何将宝贵的时间投入在有价值的客户身上，如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入高端客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
高端客群的画像分析
MAN法则与客群分级
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
高端客群的主要需求分析
－婚姻财富管理
－企业财富管理
－家族财富传承
－高端医疗与品质养老
高端客群分类管理分层营销实例说明
高客沙龙或营销活动的组织与策划
三、品质养老与经营逻辑分析
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍品质养老与我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术 
课程内容:
养老规划原理与应用
养老需求分析与测算
养老供给分析与测算
养老需求缺口测算及案例
养老规划特性与现金流管理
了解高端客户品质养老真正关心的重点
－居住环境
－医疗配套
－健康养生
－现金流管理与资产配置
产品说明的操作逻辑
特定客群需求实操案例(结合产品)
－年金险/增额终身寿说明与话术演练
－百万医疗险说明与话术演练
－养老社区产品说明与话术演练
－高客场景约访说明与话术演练
－其他产品说明与话术演练
四、品质样老需求深挖与提问力提升
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立高端客户资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到高端客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。
课程内容:
需求分析与提问力提升的重要性
提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
财务信息收集路径与KYC地图
*与提问力提升
客户需求决策逻辑树解析
教育金需求与*提问力话术
退休规划需求与*提问力话术
高客特殊需求与*提问力话术
综合需求与各环节要点说明
五、销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
课程内容:
促成阶段两件事
几种常见的客户购买信号
几种常用的促成技巧
促成技巧懒人包：两个问题一个动作
六、异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
－处理异议问题时的心态准备
－异议问题处理常用句
－异议问题处理排球法介绍
－异议问题九宫格介绍

高端客户经营