课程大纲：

高效二次拓客

课程背景
   随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而保险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对保险团队各层级财富管理的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象
个险团队客户经理、理财经理、财富顾问、团队负责人、银行保险顾问、银行保险渠道经理，证券投资顾问、三方理财顾问，保险营销相关岗位等。

课程特色
1、系统性学习
课程规划有延续性，可系统性的学习保险营销全流程
课程规划有阶段性，可依程度不断的进阶学习 
岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率 
2、实践性学习
采用互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强 
课程规划学员必须完成实际客户案例演练，接地性高 
演练操作结合机构主要产品，达成组合产品营销能力提升目标 

课程收益
1、提高认识：分析保险市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确营销心态。
2、自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3、认识客户：了解新老客户保障诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
4、思维转变：改变传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。
5、技能提升：运用FABE产品优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6、产能提升 : 以客户需求为保险规划核心，配合全系列保险产品，提高客户期交与长年期高价值保险产品持有率，提升团队的整体效益。

课程大纲
一、认识市场环境与建立正确营销心态
大环境在改变，宏观经济政策对保险产业具有关键性的影响与冲击，藉由分析保险业经营现况与相关保险专业知识的提要，让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
疫情影响与宏观经济热点分析
国家政策对保险产业的影响
保险姓保的核心价值
营销的定义
如何做好营销
营销六大问题
KASH法则
高效保险营销全流程

二、保险客户分群与销售规划
忙活半天出不了单,拒绝拒绝又拒绝~~~怎么别人卖起保险来那么轻松,我却是一把眼泪一把鼻涕?那得问问您找对客户了吗?保险客群定位正确,才能精准营销提高命中率
课程内容:
客户分群标准流程
MAN法则说明
保险目标客户的分群方式
新客户与老客户的特性与价值分析
老客户分层管理分类营销
年金险目标客群筛选
重疾险目标客群筛选
教育险目标客群筛选

三、保险产品解说大绝招
同样的产品，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
课程内容:
FABE说明法则介绍
产品解说几大好用技巧
FABE重疾险说明与现场演练
FABE年金险说明与现场演练
FABE教育险说明与现场演练
FABE健康险说明与现场演练

四、保险异议问题处理的心法与技法
客户异议问题是成交的路上必经的障碍，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能,保险营销更是如此。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
保险异议问题九宫格介绍
现场演练

五、电话约访全流程
单靠随机约访的客户达不成业绩，偏偏许多客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』与微信这二个最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的保险目标客户邀约到您面前
课程内容:
电话与微信约访常见问题
理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
电话约访全流程与各步骤说明
电话约访全流程小结
电话约访检核表介绍
电话约访异议问题处理
电话约访成功关键因素总结

六、保险营销面谈全流程
根据调研统计,保险营销是所有产品中最难营销的产品了,一般产品的销售方式无法直接套用,只有认清保险卖点,全面梳理保险销售难点,才能从根本上解决问题;本单元针对保险营销设计出一套完整营销流程,环环相扣,步步为营,全面颠覆您的传统保险销售思路~~~
课程内容:
保险营销常见问题分析
人生三大风险分析与管理
客户需求与保险功能连结三部曲
面谈全流程与各步奏说明

七、挖掘客户保障需求(KYC)
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
课程内容:
KYC的重要性
案例说明
KYC基础---提问力
除了问,您还要会『听』
保险销售KYC神器---财富保障检视计划
财富保障检视计划各步奏说明
现场演练

八、保障需求引导
了解客户信息,挖掘客户潜在保障需求就能成交了吗?答案往往是否定的!只有透过专业化需求引导技巧,将人生各阶段的隐性保障需求激发成显性需求,才是保险成交的关键环节!
课程内容:
三大保障需求
年金险需求引导工具介绍
年金险需求引导各步奏说明
现场演练
重疾险需求引导工具介绍
重疾险需求引导各步奏说明
现场演练
教育险需求引导工具介绍
教育险需求引导各步奏说明
现场演练

九、资产配置与产品组合
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与客户建立长期信任伙伴关系！
资产配置－人生需求曲线，包含人生需求曲线各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用人生需求曲线来沟通保险配置概念
资产配置－财富金字塔，包含财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通保险配置概念
资产配置－帆船图，包含帆船图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用帆船图来沟通保险配置概念
资产配置－标普四象限，包含标普四象限各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用标普四象限来沟通保险配置概念

十、销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
课程内容:
促成阶段几件事
几种常见的客户购买信号
几种常用的促成技巧
促成技巧懒人包：两个问题一个动作

十一、群体营销---保险沙龙(产说会)
一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,氛围营销---保险沙龙与产说会,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍保险沙龙举办的方式步奏,与各环节关键点,协助建立高效产说会运作模式
课程内容:
产说会常见问题分析
我们需要的产说会形式
保险产说会举办各步奏说明

高效二次拓客