课程大纲：

大客户商务谈判与沟通技巧

【课程目标】
－了解大客户商务谈判的概念； 
－掌握基于原则性的谈判操作思路、方法； 
－了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次； 
－充分的谈判前准备是成功的基础； 
－了解五种类型的谈判者风格优劣势； 
－掌握商务谈判开场、中场及收场策略及实操技巧； 
－掌握大客户关键人物沟通与突破技巧； 
－掌握九种让步的类型及实操技巧； 
－掌握如何发挥自己的优势而避免劣势； 
－掌握一套大客户商务谈判的工具和方法； 
－掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。 
 
【课程对象】
董事长、总经理、销售副总、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员等。 

【课程大纲】
模块一：商务谈判的概念
1、 广义的商务谈判概念？ 
2、 狭义的商务谈判概念？ 
3、 谈判的“三大”类别？ 
4、 谈判的“三个”层次？ 
案例分享： 
一般性谈判示例 1：事业部总经理与上司的配车谈判竞争型谈判示例 2：与装修公司的办公室装修谈判 
合作型谈判示例 3：销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判双赢型谈判示例 4：销售总监与销售代表的协同攻关谈判 

模块二：商务谈判前的准备
1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用？ 
问题梳理 1：问题 
问题梳理 2：目标和决策者 
问题梳理 3：（共同的/互补的/冲突的）根本需求和利益 
问题梳理 4：优势 
问题梳理 5：可行的提议 
问题梳理 6：权威的标准和准则 
问题梳理 7：第三方的行动 
问题梳理 8：谈判风格和策略分析 
问题梳理 9：*的交流模式 
问题梳理 10：总体立场 
实用工具分享：谈判前计划管理工具的使用 
2、谈判准备环节要考虑的具体因素？ 
因素 1：时间 
因素 2：地点 
因素 3：人物 
因素 4：目标 
因素 5：退路 
小组讨论： 
1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工？ 
2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行？ 

模块三：“五种”类型的谈判者风格
1、 迁就型谈判谈判风格 
“强”迁就型优缺点分析 
“弱”迁就型优缺点分析 
2、 妥协型谈判谈判风格 
“强”妥协型优缺点分析 
“弱”妥协型优缺点分析 
3、 规避型谈判谈判风格 
“强”规避型优缺点分析 
“弱”规避型优缺点分析 
4、 合作型谈判谈判风格 
“强”合作型优缺点分析 
“弱”合作型优缺点分析 
5、 竞争型谈判谈判风格 
“强”竞争型优缺点分析 
“弱”竞争型优缺点分析 
现场测试：识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用授课老师：针对学员的谈判者风格测试结果进行解读 

模块四：大客户商务谈判之“开场”
1、 如何营造友好氛围？ 
2、 建立好的人际关系的重要性 
3、 我应该首先拿出提议吗？ 
4、 开局要高出你的期望 
5、 避免“对抗性”谈判 
6、 不要急于反驳对方 
7、 向对方表示沉默的应用技巧 
8、 如何建立优势和契合点？ 
9、 不要在涉及重大利益面前过早做出让步 
10、构建双赢的新理念 
案例 1：上市公司董事局主席与某央企“一把手”谈判前友好氛围营造案例 2：销售副总裁与某央企党委书记谈判前畅谈路遥《平凡的世界》案例 3：某乙方销售人员强势带来的惨痛教训分析 
案例 4：*着名导演与小说家的剧本商务谈判 
案例 5：某互联网公司面试官与产品总监候选人的薪资谈判案例 6：构建“双赢”的谈判理念-实操案例分析 
现场讨论： 
1、谈判开局阶段，如何避免“对抗性”谈判？ 
2、谈判开局阶段，如何建立自身优势和双方契合点？ 

模块五：大客户商务谈判之“中场”
1、 中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”？ 
2、 应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略？ 
3、 如何引导对方亮出谈判目标？ 
4、 如何让步与化解僵局？ 
5、 如何应对没有决定权的谈判对手？ 
6、 为什么要慎用“折中”方案？ 
7、 如何使用“时间压力”？ 
案例 1：某高科技公司股权融资商务谈判“化解僵局”案例 
案例 2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例案例 3：西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析 
现场讨论：我方如何运用“红脸”与“白脸”策略？ 

模块六：大客户商务谈判之“收场”
1、谈判收场阶段要考虑哪些关键性问题？ 
2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？ 
3、为什么在必要时收回已方做出的让步？ 
4、如何把价格与付款条件进行完美结合？ 
5、利用专家的技巧？ 
6、强势：用竞争和最后期限的心理因素？ 
7、用温和的战术心理结束谈判的技巧？ 
8、使用自己合同模板的沟通技巧？ 
9、如何应对签约后对方“不履约”的风险？ 
10、在达成我方期待的结果同时，如何让对方有赢的感受？ 
案例 1：北京某药业集团董事长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略案例 2：天津某香料厂厂长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略 
案例 3：*华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用案例 4：*波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款 

模块七：让步的“九种”类型及应用
1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用 
2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用 
3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用 
4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用 
5、“希望成交型”的让步特点、风险及应用 
6、“妥协成交型”的让步特点、风险及应用 
7、“或冷或热型”的让步特点、风险及应用 
8、“虚伪报价型”的让步特点、风险及应用 
9、“愚蠢缴*型”的让步特点、风险及应用 

模块八：大客户商务谈判中的“九大”沟通技巧
1、如何运用礼节性的交际语言？ 
2、如何识别留有余地的弹性语言？ 
3、如何识别威胁、劝诱性的语言？ 
4、如何运用幽默诙谐的语言？  
5、哪些语言会伤面子和自尊？ 
6、听的艺术 
7、辩的技巧 
8、答的技巧 
9、说服要注意的六个方面 

课程总结及后续作业安排
1、试述如何开局才能收到良好的效果？ 
2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用 
3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？ 
4、结合实例，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划？ 
5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧 
6、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？ 
7、试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？ 

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