课程大纲：

销售团队的管理建设

一、资源管理
概念导入：管理四原则
管理是靠制度还是机制
员工为什么要被管理
“是、事、市、势”管理思维模式
优秀管理者须“目中无人”
从“管理”过渡过“影响”
招聘销售人员的智慧
案例：他爱你重要还是你爱他重要
提问的设计
职位说明书的设计三步法
岗位描述四步法
 “三大提问问题” 智慧型面试流程
如何进行第一次心理测试
控制情绪，不露破绽
尊重他人，更容易肯定自己
身体语言信号感应
肢体语言信号感应
新入职员工佳观察周期
如何进行第二次心理测试
新入职员工观察期八大工具的使用
精准选拔优秀员工
用人的智慧
海纳百川，有“容”一定大吗？
提拔核心成员的智慧
如何看员工的能力
如何看员工忠诚度
如何看员工的工作意愿
如何有效授权
如何防止“反授权”
员工淘汰的智慧
灵性与悟性
学说话与学走路理论
淘汰的智慧标准
员工经营三重智慧
经营基层人员的策略
经营中层人员的策略
经营“左右手”的策略
人力资源的管理智慧
员工集体“造反”的解决办法
如何防患于未燃
如何有效“扑火”
二、目标管理
目标管理的困惑
目标管理的误区
员工有意操纵销量
员工有意操纵任务量的应对策略
“修理”销售明星两个绝招
“修理”低产能员工的绝招
目标分解四大江湖招数
投标法
迷魂阵法
分粥法
置身事外法
任务分配的四大绝招
市场类别区分增长率
平均数值法
目标修正法
一招制命法
销量提升的四大关键指标
“逼”员工开发新市场六步法
思考：新市场开发的大障碍
大会动员、统一思想
量化任务指标
弘扬正气
清晰方向
自检系统建立
甘特图跟进追踪
三、行为管理
如何做善解人意的领导
“三字”员工管理法则
让销售人员充满自信
信心来源——交换原理
顾客是买结果还是买过程
顾客不相信你时，所讲的全部是废话
让员工身带十件法宝
化解员工售前恐惧
训练员工化解售前“三重门”
恐惧对销售人员的影响
让客户“爱上你的员工”
客户“直接拒绝”一句话化解法
客户“不感兴趣”一句话化解法
客户“婉然拒绝”一句话化解法
化解员工售中障碍
训练员工突破售中“三道坎”
“价格”障碍一句话化解法
“品质”障碍一句话化解法
“服务”障碍一句话化解法
小名片大智慧
名片使用的时机与策略
“同居式”人脉建立法
名片*成交法
小手机大智慧
手机在销售谈判中的作用
活用手机成为谈判的“润滑剂”
产品介绍的智慧
传统产品介绍的误区
顾客采购的五大困惑
产品介绍黄金法则
一句话化解五大困惑
监控与管理外出员工的智慧
作战地图的规划
客户信息表的的设计
客户拜访七步法流程固化
表格填写的有效数值及使用
检核信息表的绝招
销售墙报的建立与规范使用
高效早会的设计
培养员工填表的兴趣
查假信息的绝招
有效命令的智慧
“命令无效”的正确观念
命令不合理的危害
保持市场敏锐度三件法宝
治国用律也用刑
员工抱怨的四种借口
精准命令的语言格式
有言在先，法不咎既往
有“据”才能有“理”
以身作则，承担责任
惩罚之前给员工解释的机会
异议回答、早作准备
让员工“死而无憾”
领导力是一种团队状态
改善员工的坏习惯
“三明治”员工处理法
火炉效应
信息传递流程改善三法则
精准沟通三步法，避免鸡同鸭讲
建立员工五大好习惯
敢
快
好
野性
团队致上
树立“官威”11式
官威相对论
区分官威和官僚
树立官威的三大心法
树立官威的11个工具
人性化管理与制度化管理平衡法则
四、执行力——团队激励
一大前提
执行命脉之——带动
两大关键
先用心、后用脑
四大原则
优秀领导的时间管理
木桶理论的悲哀
资源大化
二八法则
让员工喜欢开会
开会的目的
传统会议的悲哀
智慧型领导会议六步法
内部关系处理智慧
先打破平衡
让一部分人先富起来
再制造平衡
再打破平衡
让员工激情不断的绝招
为员工规划人生
可怜的员工
人生两条路
团队执行的命脉
职场生存的秘密
管理工具使用的核心
时机大于能力
参训效果：
传统课程是让学员明白，本次课程是让学员醒来；
每个环节讲师引导学员从局外去看问题，清晰问题的本质及处理的方法；
所有问题均制作管理工具；
让学员今天听完，回去就马上能够使用

销售团队的管理建设