课程大纲：

中高端客户维护

课程收益
学习掌握资产配置的系统理论和工具，改变客户理财认知
提升理财经理服务中高端客户的能力，提升理财经理核心能力
掌握社群营销的基本技巧，做大做强社群

【培训对象】
银行理财经理

课程大纲
第一部分、资产配置及其应用 
一、建立投资思维框架
1、认清投资趋势
1）新工具
2）新环境
3）新模式
4）新理念
2、用对投资方法 
1）看中国国情
2）看经济周期
3）看政策方向
4）看数据分析
3、识别并控制投资风险
1）如何避免财富的断崖式缩水
2）投资者常犯的五大错误
3）机构投资者如何控制风险的
4、财富管理是另一个世界的投影
二、正确看待风险
1、能管理好风险，利润就会自我实现
2、健康风险管理
3、财富风险与财富守恒定律
4、收入风险管理
5、资产负债风险管理
三、经济周期及其应用
1、经济周期：季节性的日历
2、从长期的视角来看待问题
3、普林格的经济周期6阶段
4、经济周期阶段的判定
5、美林投资时钟
四、资产配置的基本认知
1、什么是资产配置
2、为什么要进行资产配置
3、资产配置三大维度
4、资产配置四大步骤
5、资产配置失效点
6、资产配置再平衡
五、中高端客户在资产配置中要考虑的问题
1、回报目标
2、风险忍受度
3、流动性
4、时间范围
5、税收
6、法律和制度环境
7、国际背景
六、资产配置模型
1、初级资产配置模型
1）感性的资产配置模型
2）简单配置模型
3）稳健的综合资产配置模型
4）经典战略资产配置模型
5）智能投顾平台
2、中级资产配置模型
3、高级资产配置模型
七、中高端客户资产配置
1、需求分析
1）资产保全
2）财富传承
2、产品服务篇
1）投资顾问服务
2）家族信托
3）慈善基金
4）保险产品
5）增值服务
6）家族办公室
3、海外法律风险解读
4、海外留学与移民

第二部分、中高端客户维护与社群营销 
一、中高端客户关系管理
1、客户关系管理的内容
2、客户关系管理的思路
3、客户关系管理技术
二、中高端客户关系的维护
1、客户的信息
2、客户的分级
1）为什么要进行客户分级
2）如何对客户进行分级
3）如何管理各级客户
3、客户满意度
1）客户满意的含义
2）影响客户满意度的因素
3）如何让客户满意
4、客户忠诚度
1）客户忠诚的含义
2）影响客户忠诚度的因素
3）如何实现客户忠诚
5、客户关系的挽救
1）客户流失的原因
2）如何看待客户的流失
3）区别对待不同的客户流失
4）挽回流失客户的策略
三、中高端客户投诉的处理
1、投诉的内涵
2、投诉者的心理渴望
3、处理投诉的根本目的
4、处理投诉六步法
5、成为投诉者喜欢的人
1）担当与专业
2）坦诚与理解
3）热情与宽容
6、沟通，化壑为渠
7、提升共情力
1）情感在所有的谈话中发挥作用
2）情感没有对错，只有存在与否
3）共情不等于同情
4）情感不同，源于我们对世界的理解不同
5）共情的技巧
6）共情如何打破僵局
四、永续经营的关键——长期服务
1、给服务找理由
2、给服务找方法
3、你有服务的能力吗？
4、找到你的“饭圈”

第三部分、社群营销 
一、社群营销概述
1、什么是社群
2、连接+信任=社群的本质
3、社群的5个构成要素
4、社群营销的价值
5、发展模式：聚集-互动-运营-变现
二、如何构建一个社群
1、找同好
2、机构
3、运营
4、输出
5、复制
三、如何保持社群的活跃度
1、社群分享
2、社群讨论
3、社群打卡
4、善用红包
5、制作表情包
6、建立强关系
7、线下交流
四、情感源于沟通
1、服务有距离，沟通才有情感
2、有温度才能有效沟通
3、提供多选择的沟通渠道
4、真诚是沟通的精髓
五、社群文化，创造向心力
1、社群标签，吸引成员依赖的原动力
2、提升社群归属感
3、社群亚文化
4、互联时代的知识营销

中高端客户维护