课程大纲：

业务运营销售

一、3G全业务运营探讨
1、全业务运营的相关知识
2、竞争对手的运营策略
案例1：三大运营商的命运（三个火*手）
3、3G全业务运营对客户经理的挑战
二、3G全业务运营销售的本质和要素
1、销售的本质
2：现场交易
3、销售人员常犯的三大错误
（1）片面追求公平
案例2：高端品牌销售
案例3：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例4：我的销售经历
案例5：百货商场
（3）迫于压力而忘掉利润
4、销售的四大核心要素
（1）需求
案例6：工商局的网
案例7：两地通
案例8：特别的方案给特别的你
（2）信任
案例9：一部手机救了一船人的性命
案例10：神州行广告的诉求点
（3）价值
案例12：鞋店销售人员的技巧
（4）满意
案例11：与路边汽车维修工的握手
案例12：中兴通讯办事处培训专员的承诺
案例13：满意的三个要素
三、3G全业务的推广技巧——*设计话术
1、*的本质与内涵
2、*案例示范分析
案例14：生活中追求女友的*示例
案例15：大马力汽车的*示例
案例16：复印机销售中的*示例
案例17：移动运营商主动营销话术*示例
案例18：模拟演练：
以小组为单位，根据自己销售的电信业务，列些*话术，并进行模拟演练。
业务选择范围：
（1）政府和行业高端用户的业务；
（2）中小企业信息化业务；
（3）ICT企业信息化解决方案；
（4）新业务。
4、*问题之间的衔接
案例19：互动讨论：
（1）3G全业务*问题的辨识
（2）3G全业务*问题的目的
（3）3G全业务*问题的风险
（4）3G全业务*技能定级
四、区域市场的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理（痛击对手的五种必杀剂）
案例20：摧毁对手的利润宝地
案例21：自豪地抄袭
案例22：蒙蔽竞争对手
案例23：重锤出击
案例24：提高竞争对手的成本
2、结合运营商自身案例研讨
五、集团客户的维系和抢夺
1、客户是什么
案例25：正规军与游击战
案例26：一线的销售体会
案例27：集团客户
2、集团客户关系的建立与深入
案例28：发怒的老板
案例29：“网”中人
案例30：“集团客户开发中，政府关系的重要性”
3、集团客户的抢夺
案例31：早起跑步、公交车美女、陈阿土
案例32：列车上公关方式

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