课程大纲：

顾问式销售核心技能提升培训

课程概要：
业绩暴增是每个销售的理想目标，有没有什么方法路径可以实现？
有！专业致胜、发现高手的暗箱、利用规律放大努力，这三条就是其中秘笈。顾问式销售不仅是一种销售策略，一种经典的销售理念，更是一种非常具体的、可以持续成功的销售方法。   
张坚老师就是掌握了这个让“业绩暴增”方法秘笈的销售名师，他以25年销售和销售管理经验沉淀，深谙全球*企业的专业化销售训练，如惠普的CDSM-Customer Drive Selling Method客户驱动的销售方法，IBM 公司的SSM“傻傻卖”Signature Selling Method-SSM特色销售方法，微软公司的“挑战式销售”和普遍采用的“顾问式销售”，这些销售训练法都是销售界最经典并被实践持续验证有效的方法论，这些企业也用这些经典方法论和相关工具屡创佳绩。
读书要读经典书，学销售也要学经典的方法论，万变不离其宗，学会了经典方法论，方可做到“以不变应万变”。
本课程分为优秀销售成长之路、专业销售技巧、大客户销售三个模块，从实战出发，通过线上课方式，帮助销售人员系统学习顾问式销售的方法和技巧，为客户创造价值，从而赢得关键客户和业绩暴增。

课程收获：
企业收益：
1、一份名师课件，沉淀到公司销售培训体系中，完善销售体系；
2、一套经典方法，作为顾问式销售的专业课程，快速提升技能。
岗位收益：
1、了解优秀销售的成长之路，并确定自己的销售定位和角色；
2、掌握顾问式销售必备的专业知识和方法，如提问、说服等技巧；
3、学会结合公司的产品完成FABE分析，实现产品利益销售；
4、学会运用四象限法选择和梳理大客户，并制定大客户营销战略。

课程特色：
1、工具方法：系统了解顾问式销售工具、?法； ?所学?法直接解决问题和挑战，提升业绩；做到教、学、练、用形成闭环；
2、案例教学：案例+知识点，一节课一个知识点，简短精炼，使学员快速融入真实的销售案例场景；
3、经典方法：源自*跨国企业的经典方法、销售名师亲授。

课程框架：
开营仪式：训练营介绍-课程架构概述-学习安排-牛人连接-学员分组-收改作业机制

第一部分     优秀销售的成长之路
课程知识点学习
■ *销售成长之路”-张坚老师自我成长经历-从工程师到副总裁
■ 优秀销售的三个角色（Me Too的销售不是好销售）朋友、顾问、协调人
■ 销售的三个层次：业务、咨询、企业（上、下）
■ 业绩暴增的三大基石（三驾马车）一态度、知识、技能（上、下）
模块作业1：应该如何扮演好大客户销售的三个角色？具体的行动？
点评辅导：知识点回顾，学员作业点评，实例探讨、问答

第二部分    专业销售技巧
■ 你的形象价值百万一你看着能干，比你真的能干还重要（上、下）
■ 一开场你已经Low了一专业的开场白
■ 你是先“喷”还是先“问”一开方还需先诊断
■ 你会问“杀手级”问题吗？一问题不严重，客户不行动
■ 亿级单子是如何输的？一说服的重要性
■ 80%的销售不会结束一达成协议的重要性
■ 开始客户就拒绝你，怎么办？一实用的三部曲
■ 有顾虑的客户是好客户吗？一褒贬是买主
你的缺点是如何克服的？一实用的四部曲
模块作业2：结合公司的产品或服务完成一张FABE表格
点评辅导：知识点回顾，学员作业点评，实例探讨、问答

第三部分  大客户销售
■ 大客户的选择和梳理？一四象限法
■ 大客户营销策略的转变？一四个转变
■ 如何制定大客户营销战略？
■ 大客户的知识管理一企业知识、专业知识、行业知识、客户知识
■ 专业优秀销售时间与精力的安排一正三角和倒三角
■ 如何制定大客户营销计划？                    你会绘制客户的组织架构吗？
■ 如何向客户陈述你的价值主张一四象限法
新形势下维护客户方法一线上的关系
模块作业3：用四象限法则做一次大客户的梳理
点评辅导：知识点回顾，学员作业点评，实例探讨、问答
综合模块作业4：分享一个你的顾问式销售成功案例及具体计划
点评辅导：知识点回顾，学员作业点评，实例探讨、问答

讲师介绍：
原思科（中国）副总裁、惠普政府事业部总经理、业界公认顾问式销售名师  张坚
经5万销售见证的顾问式销售名师
实战经验
具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理等职务，曾肩负年度2亿美元的销售额，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉，惠普公司董事会主席兼首席执行官卡莉·菲奥莉娜亲自为其颁奖。 
专业背景及授课经历
《关键客户管理》作者，与哥伦比亚大学*教授-关键客户之父诺埃尔?凯普、清华大学郑毓煌教授合著。惠普商学院金牌讲师，常年为腾讯、微软、高瓴资本等众多中外知名企业提供销售培训及咨询服务，面授培训超50000人次。
主讲课程
大客户销售策略、高效销售团队管理、大客户开发和客户关系管理等。
服务客户
惠普、腾讯、海尔、施耐德、高德软件、联想、中石化、海航、北方工业、光大银行、中国银行、三一重工、网宿科技……

顾问式销售核心技能提升培训