课程大纲：

保险销售方法培训

需求解析：
作为银行理财经理销售银保产品
如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？
如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标？
针对城市客户群体精准销售、结合保险营销实战案例？

授课对象：理财经理、客户经理

课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：城市保险营销服务定位
1．保险顾问的角色定位
2．保险代理人三大“角色”的扮演差异
3．保险营销压力形成与解决方向
4．增加客户“黏性”出发点探究
5．SOW与KYC作用与意义
6．保险营销服务六大流程

第二讲：保险需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
二、核心理财目标实现
1．望子成龙教育策略
1）教育规划需求分析
2）教育规划保险运用
3）教育规划案例分析
2．风险管理无忧人生
1）保险规划需求分析
2）保险规划工具运用
3）保险规划案例分析
3．安享晚年退休计划
1）养老规划需求分析
2）养老规划保险运用
3）养老规划案例分析
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算
4．投投是道投资规划
1）投资规划资金来源
2）投资规划保险应用
5．合理节约您的税负
1）遗产税支出预算测算
2）税务筹划与保险应用
6．身后无忧传承规划
1）传承规划核心评估
2）传承规划常用方式
3）传承规划案例分析

第三讲：大额保单的价值与意义
1．人生财富两种形式
2．财富保存传承工具
1）遗嘱
2）信托
3）保险
3．传承的是什么家业？财富？精神？
4．传承什么时候开始
5．传承分工工具优选
6．大额保单保障无形资产
7．人生的弱点
8．人生的责任
9．财富保存分配价值与意义
案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任

第四讲：保险营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1．理财营销15个发问话术
2．延伸性7个营销发问话术
3．理财沟通中的常见12个障碍
二、金融营销的四种引导法
1．注意力转移
2．围魏救赵法
3．现身说法法
4．加砝码与撤梯子法
三、客户异议、投诉处理话术及应用
1．客户异议投诉根由
2．同理心表达模式
3．异议处理三模式
4．常见异议处理话术
5．常见投诉处理话术
讨论：异议处理演练PK
工具：“承转合”高效致胜话术
案例：客户异议处理案例

第五讲：保险营销实战模拟演练
1．模拟演练流程
2．演练要求讲解
3．模拟分组演练PK
4．模拟演练点评

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