课程大纲：

大客户销售营销培训

课程背景：大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，所以事情也就比较多，
这样周期就拉得很长，而且销售的产品技术等相对复杂，竞争又比较激烈，这都增加了
大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着
感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难。
本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系
，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间
明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速
实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！

课程对象：总经理、营销副总、销售总监、销售主管、销售顾问

课程大纲：

第一章、大客户销售“导航”（ 34小时）
问题：大客户销售涉及的人多、事杂、周期长，到底如何入手？本章将给出大客户销
售项目分析的核心利器“大客户销售分析的GPS+地图”*工具包，掌握此方法，销
售项目不管多复杂都能够让你拨云见日，一目了然。
1、大客户销售你真的了解吗？
-大客户销售的四个特征
-大客户销售的三种模式
-三种类型的大客户及应对策略
-大客户销售的五大误区
-大客户销售的战略与战术
【案例分析】如何让大客户离不开你
【讨论】如何给客户提供价值？
2、大客户销售的“GPS”六要素
-购买影响者
-优劣势分析
-客户反应模式
-双赢结果
-理想客户模型
-销售里程碑
【重点】大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针
3、大客户销售“地图”的八大流程
-项目立项阶段
-深入接触阶段
-初步方案阶段
-技术交流阶段
-方案确认阶段
-重点攻关阶段
-商务谈判阶段
-合同签约阶段
【重点】大客户销售的“地图”，与“GPS”结合则为大客户项目分析的核心工具“大客户销
售导航”，能够让复杂迷茫的销售项目拨云见日，引导销售一步一步走向成功
【工具】：销售漏斗

第二章、大客户开发策略（12小时）
问题：你的潜在客户在哪？如何选择有效客户？如何对客户进行高价值的初次拜访？
这些都是销售人员的日常工作，但也是最为头疼的问题，本章会给出最有效的解决方
法与工具。
1、项目信息
-项目信息与订单之间的关系
-寻找项目信息的结网法
-项目立项的MAN法则
【讨论】你如何找客户
2、理想客户
-理想客户模型应用
-客户的两种分类策略
【讨论】你的客户质量怎样
3、电话邀约的技巧
-电话邀约的四个作用
-电话邀约三个内容
-电话邀约的三个注意事项
-电话邀约的四个流程
-电话邀约的参考话术
【演练】如何打电话
4、初步接触
-客户拜访准备
-客户拜访的五个目的
-建立信任的四个方法
-寻找线人
-组织分析
-初步接触的八个步骤
-客户拜访的成功标准
【案例】他们是怎么与客户建立信任的
5、销售目标
-识别变化
-SWOT分析
-制定出*销售目标
-检测你当前的位置
-调查可选择的位置
【销售工具】周期工作表（日、周、月报表）、信息工作表（客户信息表、竞争信息表）

第三章、大客户需求分析与公关策略（4小时）
问题：采购小组这么多人，到底他们是怎么分工的？谁说了算？他们的态度是什么？
竞争情况怎样？他们的关注点是什么？我如何找到他们并进行有效公关？如何才能顺
利拿下这个项目？这些问题是大客户销售最为关键的问题，本章将进行深入分析并给
出解决方案。
1、四种购买影响者分析
-资金型
-用户型
-技术型
-教练型
-影响者程度
-五种关键因素
【案例】用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
-五种必然存在的“红旗”
-实力三要素
-消除“红旗”三个方法分析
-针对不同关系的策略
【讨论】实力是什么
3、客户的四种反应模式
-增长模式
-困境模式
-稳定模式
-自负模式
【案例】遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
-为什么接近资金型购买者这么困难
-辨别资金型购买者
-锁定资金型购买者
-解决阻碍的三个方法
-资金型购买者的需求
【讨论】如何给资金型购买影响者送礼物
5、如何寻找教练
-衡量教练的三个标准
-寻找教练的三个渠道
-你的教练网络
-测试你的教练
-教练与线人的区别
【讨论】教练为什么会帮你
【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的
6、需求发掘策略
-最有效的切入口在哪？
-需求的三个层次
-“期望-需求-动机”策略
-需求发掘的四个问题策略
-*销售技巧实战应用
【案例】销售的三维空间
【案例】使用*搞定了骆总
【演练】设计需求发掘问题
7、大客户需求分析
-双赢矩阵分析
-胜利和结果分析
-了解胜利和结果的技巧
-胜利+结果=成功
-客户关系的四个层次
【案例分析】400万的单子怎么丢了
【案例】如何搞定不同需求的人
8、项目评估
-项目评估阶段的五项任务
-项目评估的两个关键
-搞定项目评估小组的两个问题
-客户的六项采购评估标准
【工具】项目评估标准
9、重点攻关策略
-搞定项目小组的三类人
-搞定高层的八个策略
-搞定技术专家的六个策略
-搞定采购主管的四个策略
【工具】采购小组不同角色的公关方法

第四章、产品方案呈现与招投标策略（3小时）
问题：产品本身很好、企业也很有实力，却得不到客户认可；在与客户谈判中销售人
员总是跟着竞争对手向公司要政策，本来很有优势可是到最后却筋疲力尽；产品同质
化的时代，如何做出差异化？如何通过技术交流搞定客户？这些问题使得销售人员和
销售管理层身心疲惫，本章内容将对该问题给出针对性的解决策略。
1、产品方案设计与呈现技巧
-提炼产品卖点的四个技巧
-方案设计的五个目的
-方案设计的三个步骤
-如何设计产品方案的四个方法
-如何表达产品方案的六个技巧
-产品介绍的FABE方法
【案例】如何设计产品卖点
【案例】杯子销售人员的介绍策略
【演练】设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争
-三种竞争新模式
-为什么不需要关注对手
-恢复差异
-五种误区分析
-四类难题分析
【讨论】销售是哪种竞争？
3、差异化策略
-产品概念的三层含义
-差异化的四个层次
-差异化的四步框架
【案例】知名企业的差异化策略
【讨论】你的公司如何做差异化
4、技术交流与方案确认
-技术交流的五个目的
-技术交流前的四个准备
-技术交流时的十一个技巧
-商业演示的四个要求
-商业文案设计策略
-商业演示的细节与禁忌
-标书制作策略
-突出优势的方法
【案例】技术交流中陈总的失误
5、招投标策略
-招标成功的关键
-评分标准掌控策略
-设置壁垒的三个方法
-常见的壁垒手段
-设置壁垒的四重境界
-投标的八种攻杀策略
【案例】某矿业集团的销售之道
【案例】某玻璃集团的成功中标策略

第五章、大客户谈判签约策略（23小时）
问题：采购人员大都经过专业谈判技巧的培训，销售人员总是被带到沟里而不自知：
客户已经看好你，你却还以为希望渺茫而主动优惠；客户拍案而起，你被吓得赶紧向
领导要政策；眼看就要成交了，却出现了难以解决的问题，你再次拿出诚意而降价；
客户向你透底各家报价，然后你就给出了*价等等都是销售人员经常遇到的谈判陷
阱，本章内容首先教会你识别对方的谈判招数，再制定针对性的策略，更能掌握谈判
主动权，与客户实现双赢。
1、开局谈判技巧
-开出高于预期的条件
-永远不要接受第一次报价
-学会感到意外
-避免对抗性谈判
-不情愿策略
-钳子策略
【案例】川普的商业智慧
2、中场谈判技巧
-应对没有决定权的对手
-服务价值递减法则
-*不要折中
-应对僵局、困境和死胡同
-一定要索取回报
【案例】开锁公司的策略
3、终局谈判策略
-白脸-黑脸策略
-蚕食策略
-如何减少让步的幅度
-收回条件
-欣然接受
【讨论】如何让价
4、其他策略
-七种实用谈判策略
-八大谈判原则
【案例】如何应对不道德的谈判对手
5、签约成交
-签约阶段的四个步骤
-签约的五个注意事项
【案例】谈判高手的对决

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