课程大纲：

经销商建立培训

第一章：建立区域经销商的竞争优势
1、建立区域市场竞争优势
-区域市场营销面临的挑战
-区域市场优势战略理念
-建立区域市场竞争优势的战略意义
2、区域市场拓展的六大矛盾
-近期销售业绩与长期发展的矛盾
-销售渠道与多元化产品分销的矛盾
-区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
-经销商与自建营销网络的矛盾
-促销投放与目标市场战略的矛盾
-财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、区域市场优势建立的关键要素
-区域市场
-核心客户
-终端网络
-客户顾问
4、建立区域市场优势的五大原则
-目标集中原则
-攻击弱者及薄弱环节原则
-巩固要塞，强化品牌根据地原则
-掌握大客户原则
-未访问客户和用户为零的原则
5、区域市场六大竞争力
-客户开发力
-客户管理力
-客户服务力
-品牌推广力
-组织管理力
-终端竞争力
【案例分析】：长城计算机区域市场面临的问题？

第二章：经销商如何进行区域市场竞争分析与规划
1、区域市场营销竞争环境分析
-区域市场外部环境分析
-行业及竞争状况分析
-区域市场消费者分析
-企业在区域市场上的位置分析
-区域市场SWOT综合分析
2、区域市场营销战略的确定
-区域市场细分的标准与方法
-区域市场目标客户和目标市场的选择
-区域市场销售渠道模式的选择
-区域市场品牌推广战略的制定
3、区域市场营销计划的制定
-区域市场营销计划的内容
-区域市场营销计划制定的步骤与方法
-区域市场销售预测
-区域市场网络建设计划
-区域市场市场推广计划
-区域市场人力资源建设计划
【案例分析】：营销计划应该包括什么样的内容？

第三章：如何构建长期厂商共同体
1、以利益为基础建立厂商长期共赢机制
-在日益竞争激励的市场中协调厂商目标；
-建立长期共存的利益分配机制；
2、以文化为纽带建立厂商一体化企业文化
-从大联想的文化建设看制造商与经销商的文化；
-从三XX企业看厂商文化整合的重要性；
-如何建立经销商文化认同与品牌忠诚。
3、以价值链管理为手段构建欧普照明的竞争优势
-价值链的竞争是未来企业竞争的关键；
-如何进行价值链的管理。
【案例分析】：联想以文化整合经销商体系
惠普经销商学习机制
神舟电脑如何构建稳固的厂商关系

第四章：销售渠道的管理
1、渠道冲突
-厂商之间的冲突
-窜货及其处理办法
-过度竞争及其防止办法
2、价格保护
-什么是价格保护及其作用
-价格保护的范围
-滞后型激励措施
-不予价格保护的产品
3、渠道评估
- 经销商经济效益的评估（销售分析、市场占有率分析、盈利能力分析、渠道费用分析、资产管理分析等）
4、渠道激励
-渠道激励的目标与形式
-返点的形式与作用（现金返点、货款折扣返点、与培训推广挂钩返点、明返、暗返等）
5、渠道支持
-市场推广支持
-培训支持
-技术服务支持
-融资支持

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