课程大纲：

汽车导购技巧培训

第一章：销售五步循环
第一步：寒暄（接近顾客）
情景一：当顾客进入展厅内
-技巧一：打招呼技巧
-技巧二：吸引注意力技巧
-技巧三：赞美对方，获取好感
情景二：当顾客自己在看车时
-技巧一：随机介入技巧
-技巧二：诱发兴趣技巧
第二步：了解背景（探询需求）
情景三：在选购过程中的发问技巧
-技巧一：探询式提问
-技巧二：二选一提问法
-技巧三：引导式提问
-技巧四：开放式提问
-技巧五：请求式提问
-技巧六：请示式提问
-技巧七：请教式提问
-技巧八：邀约式提问
-技巧九：咨询式提问
-技巧十：递进式发问套路
第三步：产品介绍（利益陈述）
情景四：邀请顾客试车，让汽车与顾客沟通
-技巧一：小狗交易法（体验式销售）
-技巧二：“六面导购”技巧
情景五：推介汽车卖点的技巧运用
-技巧一：特性、优点、利益
情景六：当向顾客强化汽车的某项功能效果时
-技巧一：右脑销售、情景联想
情景七：如何回避顾客对推销的抗拒心理
-技巧一：拉销故事销售法
-技巧二：拉动顾客五层内需
情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时
-技巧一：晕轮效应（避重就轻法）
第四步：处理异议（突破抗拒）
情景九：当顾客不出声，隐藏意见时
-技巧一：处理隐晦异议法
-技巧二：以退为进法
情景十：当顾客表示要再考虑考虑时
-技巧一：排解疑难法
情景十一：当顾客表示对目前所拥有的产品满意时
-技巧一：处理“满足现状”异议
情景十二：当顾客认为价格贵时
-技巧一：本利比较法（天平法则）
-技巧二：“回力棒”说服法
-技巧三：品质、服务无折扣说服法
-技巧四：“缩小放大法”
第五步：促成交易（销售完成）
情景十三：当顾客要折扣时
-技巧一：优惠协定法
情景十四：当顾客犹豫不决时
-技巧一：独一无二法
-技巧二：推定承诺法
-技巧三：信念成交法
-技巧四：心理暗示法
-技巧五：推他一把法
情景十五：当顾客与别的品牌比较时
-技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊
-技巧二：借刀杀人法
情景十六：当交易达成后
-技巧一：连带销售法
情景十七：当顾客随便走一走后，要离开时
-技巧一：主动推介法

第二章：顾客购买决策分析与心理操控技巧
一、顾客购买行为分类
二、顾客购买决策过程分析与销售控制
三、顾客购买七个心理阶段
四、掌控顾客购买的心理支点比较法则
五、把握支撑顾客购买行为的价值观
六、顾客性格与购买行为分类

第三章：顾客关系维护
一、树立服务营销的观念
1、优质服务是营销致胜的关键
2、达到顾客完全满意3个关键因素
3、影响服务品质的五项因素
4、服务的10项特质
5、我们要谨记如下服务理念
6、处理投诉八字要诀
7、顾客购物期望方程式
8、顾客服务与利润的演变
9、优 质 服 务 训 练
二、要建立顾客档案
三、要与顾客保持联系

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