课程大纲：

销售策略技巧课程

激励篇
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线|
3、按部就班做好流程,结果自然会出来
4、销售人员就是信心的传递者
5、打破常规,不要自我设限
6、不放弃、不抛弃！！
7、学会时时找到自己的PK对象
8、销售人员要有”要性”、”血性”
9、永远不要相信客户说的”不”
10、投入的精力比花费的时间更重要
11、进门之前有目的，出门之后有结果！
12、相信你的主管、同事
13、是鹰就不要做鸡的事
14、挑战自我，做自己不敢做的事
15、找到关键人才是销售成功的第一步
16、成交信号只是一念之间,趁热打铁!!
17、客户可能只有给你一次机会打倒他
18、销售也是一件高素质的工作

基础篇
一、与客户打交道的六项基本要求
-销售的过程就是与客户互惠的过程
-如何首先将自己销售出去?
-哪些因素影响客户对销售人员的信任感
-客户除了关心自己外关注的就是同行
-告诉客户现在成交的理由
-如何才能让客户承诺后能保持一致？
二、影响销售中人际关系重要因素
-交流的重点一定是客户自己的事
-不要太在意自己的过失
-销售成功的线路不一定是直的
-永远的客户转介绍
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1、谁说？学会首先把自己推销出去
-可知觉的讲师性
-可知觉的信赖性
-销售人的吸引力和客户的偏好
2、说些什么？说词不要千篇一率
-何时用理性说服，何时用情感说服？
-何时使用单方面说服或双方面说服？
-说服过程中首因效应和近因效应的影响
3、怎么说？表达的方法
-主动参与还是被动接受
-文字资料/影像资料/面谈
4、对谁说？学会调动客户的情绪
-好心情效应的影响
-恐惧效应的影响
-态度的接种效应的应用
-客户的选择性记取信息

实战篇
一、销售中的提问技巧
二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
-死了都要问，宁可问死，也不憋死
-不要带着问题往下走
-第一次与客户接触时需了解的问题
-缔结未成功时需了解的问题
-成交之后，需要了解的问题
-未达成交易时应了解的问题
三、销售过程中倾听
-倾听的三种形式
-倾听等于判断
-如何进行客户判断
-销售过程中聆听的三个步骤
四、如何与不同性格的客户打交道
-不同人际风格的特点
-压力下各种人际风格表现
-如何赢得不同人际风格的客户尊重
-当客户属于不同分格时的策略
-对属于不同人际风格的销售人员的调整
五、如何处理客户异议
-态度的自我防卫及其策略
-客户异种的种类
-处理异议的原则
-处理异议的方法

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