课程大纲：

杰出导购培训

【课程背景】
厂商花费了大量的人力、物力与财力来打造出*的产品与品牌，但是，离顾客最近
、直接与顾客打交道的却是终端店铺的导购人员。能否有*的导购团队直接关乎企业
的销售业绩。
很多店员有提升业绩的动力，但是动力却转化为对顾客的强压式销售，使顾客有强烈
的压力感，享受不到购物的愉快，从而失去了顾客。
你是在创造顾客还是在消灭顾客？
【终端导购的“羊性”、“狼性”与“披着羊皮的狼”】
终端导购的素质有以下三种情况：
一种是“羊性”的，缺乏销售动力和销售技巧，在与顾客打交道的过程中冷漠、被动，
缺乏热情和主动性，他们的销售业绩非常差。
一种是“狼性”的，有销售的动力，对顾客热情、主动，但是缺乏技巧以及掌握不好热
情主动的火候，往往赶走了顾客，而且因为缺乏技巧以及必要的理念和心态，对顾客采
取强压式的销售，本来应该成交的顾客转而投向了竞争对手。
一种是“披着羊皮的狼”，愿意为了顾客“背负一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顾客，怕
把顾客惊走；强烈想成交，但是更懂得先爱顾客，真诚对待顾客，“我有多爱你，就有多
少柔情”，用柔情和智慧去打动顾客。因此，杰出导购是绝不外露的成交（吃肉）欲望，
另加迷死顾客的柔情和手段，是“披着羊皮的狼”。这种“狼”既能主动、热情、真诚、有
强烈的成功欲望，又能不急功近利，重视过程，用智慧做营销，是我们急需的杰出导购
人员。
本培训利用大量翔实的场景案例，揭示如何热情、如何主动、如何成功接近顾客并能
获得顾客的好感，让顾客打开心扉与你沟通产品的优点、顾客的需求，并引导如何进一
步消除顾客的异议，进而缔结促成和连带销售。

【参与人员】地板、瓷砖、床品、卫浴、家具等家居行业终端店铺导购人员。

【课程核心内容】
第一部分：杰出导购，“披着羊皮的狼”
-进攻型狼性导购
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。
怎样才能避免被动挨打？怎样才能不被顾客问倒？怎样才能变被动为主动？最好的方
法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识，更要有进攻的本领。
-狼性意识就是强者意识
-狼性销售九准则
-如何修炼成“披着羊皮的狼”
-实战模拟：如何在销售中做到“准”“勇”“猛”“狠”
准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、顾客（目标）定位要准、号脉要准、话不在
多而在准。
勇：不害怕失败，孤注一掷，向前冲击；勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击。
猛：排山倒海之势，重拳出击；拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击
要害。
狠：抓住不放，用力进攻、决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成
渣不可。

第二部分：赢得顾客的认同和喜欢
推荐产品的过程中，不是先勾起顾客的购买欲望，而是先建立感情基础，让顾客喜欢你
并信任你。
顾客是怎样被你“赶走”的
“真诚”最能够感动顾客
如何赢得顾客的信任
失去顾客信任的几种原因分解
-如何进行有效地推崇，激发顾客的自重感。
-如何进行有效地契合，获得顾客的认同。
-如何打造良好的第一印象，把自己推销给顾客。
-了解顾客的17项期待
-实战模拟：如何获得顾客的认同和喜欢

第三部分：主动、热情，打开“冷场”局面
-要积极，要主动，不要被动
切忌不要被顾客牵着鼻子走，而是应该把顾客引导到有利于销售的方向上来
-主动提问
一味地回答顾客的问题，就等于钻进顾客的圈套里；而主动提问既可以保持导购
的主导权，又可以让顾客因为回答你的问题而忘记他自己的问题。
-怎样提问才是最积极有效的
-争取机会，永不放弃
不要对顾客的拒绝甘拜下风，要能抱着绝不放弃的心理，引导顾客发现产品的优点。
-如何接近顾客，让顾客愿意听你说话。
-实战模拟：如何引导顾客说出他的需求

第四部分：激发顾客的购买欲望
解决潜在顾客或顾客的问题，不再是一条有效的销售策略。能够以创新精神创造难题
的人，才能够成为成功的销售人员。有效的销售人员可以无情地揭示或创造出顾客尚未
意识到的问题。他们早在顾客之前就想到了问题，而不是仅仅满足于跟在顾客后面。确
保自己成功，必须找出什么问题让你的潜在顾客睡不安稳，并确定有什么问题让他继续
睡不安稳。
-为什么顾客不开口说话
是因为你没有给他足够的开口讲话的机会，只顾自己介绍，只顾自己推销。
-必需要问出顾客的真正需求
顾客更多的关注商品能带来的利益，而不是商品的原理，因此要少说原理，多讲好处。
不能针对顾客需求的介绍越多越麻烦。
-顾客不是被导购员说服的，而是被他自己说服的
基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。
利用顾客“趋利避害”的心理，为顾客描绘一幅可怕的图景，以刺激顾客对优质产品的需求。
利用样板效果激发顾客的欲望。
-不要甘拜下风和自我放弃，要继续与顾客探索需求而不是重复地推荐产品。
-实战模拟：如何挖掘产品的核心卖点
-实战模拟：如何挖掘顾客的核心需求点

第五部分：有效地进行异议处理
-破译顾客拒绝，点破拒绝真相
-顾客购买的到底是什么
-接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析
-改变敷衍顾客的习惯，做到有据可依，注重细节不空洞
-要让顾客接受你的观点，就是要先让顾客接受你的人
-实战模拟：如何判断假异议
-实战模拟：如何处理不同的真异议

第六部分：坚守价格底线，处理价格谈判
-当顾客认为价格高时怎么办？
顾客砍价并不是因为你的价格高，而是顾客有一种想占便宜的心理，想把价格的水分压掉。
讨价还价是顾客的购买习惯。
要让顾客感觉到产品的价值和利益，让顾客在乎你和你的产品。
-导购员千万不能被动地跟着顾客走，而是掌握价格谈判的主动权。
给顾客下台阶很重要，特别是价格上下台阶。
当顾客提出价格异议时，导购员一定要把价格转移到价值上来。
如何应对“心太急”的顾客。
-实战模拟：如何坚守价格底线

第七部分：有效地进行促成
-推销“今天就买”
不要相信“再考虑考虑”、“再商量商量”的话语，一定要争取让顾客今天就买。
-促成原则
自然性成交让你丢失了太多业绩，不能等待所谓的“水到渠成”，不要等待顾客主动提
出成交。
-促成技巧举例
技巧一：顺势成交法（强势成交）
技巧二：假设成交法
技巧三：确认成交法
技巧四：威胁成交法
技巧五：强迫成交法
-如何进行连带销售，使同一顾客增大利润附加值。
-如何让未购买或已经购买的顾客“回头再来”
-实战模拟：促成话术演练
-实战模拟：如何增强顾客的购买信心

第八部分：成长为狼性导购大师
-如何提升自己的营销战略
如何管理准顾客
如何管理老顾客，从老顾客身上“榨取”更多油水
-制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷
成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情
-销售人员的职业化
话术准备：不断总结一些有效的话术，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出
来就是，而不是现琢磨该怎么办。
-自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞
超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我。
产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断。
看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题。
自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执着到底。
-实战模拟：年收入六位数的销售谋略

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