课程大纲：

销售能力提升课程

【课程背景】
互联网时代的到来，人类进入信息化社会，出现了很多新兴行业，如高新科技、计算
机设备、系统软件、管理咨询、高端服务业等。这些行业具有客户需求难以描述清楚、
技术含量高、产品更新快、价格昂贵、采购周期长、参与采购决策角色多等特点。以产
品为中心，追求性价比的传统的销售方式在这些行业难以奏效。
“解决方案”即Solution，最早是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、
问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景
和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎么发现
、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。

【课程受益】
-解决方案销售的适用范围
-了解解决方案销售与传统销售的区别
-掌握销售诊断体系
-掌握分析客户的方法和工具
-解决方案的制定
-消除客户疑虑的策略

【课程大纲】
课程导入案例：柯达与富士的命运
一、企业销售诊断
1、市场诊断
⑴市场容量分析
⑵行业发展趋势分析
⑶竞争状态分析
2、产品诊断
⑴产品功能与定位
⑵服务能力
⑶价值主张
3、销售模式诊断
⑴销售策略分析
⑵销售人员能力分析
⑶销售管理制度分析
案例：
-百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008
-海尔电器的五星级服务
-IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑

二、发掘客户需求
1、客户业务分析
⑴明确业务分析维度
⑵识别业务痛点表现
⑶分析业务痛点原因
2、客户采购分析
⑴客户采购决策角色
⑵客户采购决策过程
⑶客户采购标准体系
3、发掘需求的技能
⑴通过提问发掘需求
⑵通过观察发掘需求
⑶通过资料发掘需求
案例：
-某网络科技公司智慧党建项目
-牛仔裤的发明
-健身器材销售失败案例分析
小组讨论：
-需要、欲望和需求的区别

三、制定解决方案
1、准备环节
⑴明确思路
⑵资料准备
⑶团队分工
2、评估客户需求
⑴严重性评估
⑵重要性评估
⑶发展趋势评估
3、提出解决对策
⑴具体方法
⑵实施路径
⑶保障措施
案例：
-立邦漆销售转型从产品到解决方案
-志华软件服饰行业供应链解决方案升级

四、解决方案销售谈判
1、方案演示与介绍
⑴制定方案演示流程
⑵FABE介绍法
⑶语言逻辑与表达艺术
2、消除客户疑虑
⑴聆听客户疑虑
⑵分析疑虑产生的原因
⑶提出解决对策
⑷修改解决方案
⑸约定再次演示事宜
3、合同条款谈判
⑴价格条框
⑵交付条款
⑶服务条款
案例：
-雷钧*空调如何反败为胜
-广告词的FABE话术
互动：
-销售人员与客户角色互换

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