课程大纲：

二手及租赁业务培训大纲

一、 市场调研需了解的主要内容
1.总建筑面积、交房面积、交房时间及业权归属（如大业主或小业主所有）
2.使用性质：公寓、写字楼、商铺
3.每栋楼的楼层面积、层高、每层户数、户型分布、单户面积及电楼数量
4.社区配套设施、如餐厅、银行、会所（了解其相应的收费标准）等
5.物业各项收费标准，如水（冷、热、中）、电（居住、写字楼、商业、）、煤气、物业费、取暖费、停车费、空调加时费
6.项目所处的交通位置及周边主要项目名称及公交、地铁交通路线
7.项目内各类物业的租金报价及销售报价
8.开发商是否有专门的部门负责对外招租工作（如租赁部或物业管理公司），与代理公司如何合作

二、 销售代表在带客户过程中需了解的主要内容
1.客户目前所在的办公地点/居住区域，何时到期、目前的承租条件（其中包括房屋租金/付款方式/所含费用）
2.客户换房目的、使用人数、经营性质
3.客户对项目性质、周边配套设施、楼层朝向、面积、室内配置是否有具体要求
4.客户承租意向（其中包括租金预算、付款方式、起租日期、签约年限、是否需要免租期、发票）
5.来看房的人是否为主要负责人，负责人怎么联系？是否还有别的联系方式（最好留下客户的办公电话及手机）
6.客户是否与其它代理公司看过其它项目
7.销售代表对客户承租意向的判断，客户条件是否与销售助理所了解的一致
8.需要求客户签署《客户确认》
9.需再次看房的客户销售代表应明确再次看房时间

三 、电话中与业主及客户联系的几点要领：
1.电话中谈房子（包括怎样在最短的时间内与业主熟悉起来）
2.电话约见
3.电话询问客户情况应注意的几点问题
4.怎样在最短的时间内博得客户的信任
5.电话中怎样以客户的优势与为业主谈房租价格

四 、带单时与客户面谈的技巧：
1.给不同情况的客户什么样的第一印象
2.与客户聊天的谈吐
3.介绍房子的专业性
4.同时与N家代理行看房的客户要怎样交流
5.怎样以*的优势战胜其他代理行
6.在专业的基础上表现自己的自信
7.二次约见怎样与客户很自然的熟络
8.与不愿与代理行合作的客户怎样交谈
9.怎样使客户的预算提高起来
10.怎样介绍给客户准备的房子
11.怎样缩短客户考虑的时间
12.怎样把握客户心理
13.与他人撞单时如何配合

五、 带客户时常遇见的几个问题：
1，客户意向不明确
2，客户预算不高
3，与自己看房的客户不是最终敲定的负责人
4，如遇到要求免租期时间过长的客户怎样处理
5，如何处理所有条件都符合其要求的情况下，客户还是无法决定签约时间的问题
6，客户与业主所述条件难于达成一致怎样处理

六、 谈广告位：
1，业主不同意贴广告的情况下怎样帮业主解开心结
2，怎样变换方式阐述最终要达到的目的
3，怎样设法使业主放心的将钥匙委托给“圆点公司”

七 、个人带单经验的总结与介绍
个人成功及失败的案例分析

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