课程大纲：
解决方案型顾问式营销
培训目标
－需求掌握解决方案式营销的正确理念与策略
－掌握解决方案型营销之客户开发流程与策略
－掌握精准的客户需求信息与采购流程
－掌握解决方案式营销客户需求深度挖掘之*工具
－掌握解决方案式营销之产品价值呈现之FABEEC工具
－掌握解决方案式营销之方案呈现5W2H工具
－掌握解决方案式营销之客户忠诚度提升策略
培训对象
营销人员
课程大纲
第一章 从卖产品到卖方案---解决方案式客户开发策略设计
一、 新营销环境下的客户营销创新理念
1、从销售思维到营销思维
2、从卖产品到卖解决方案
3、从在商言商到在商言人
4、从项目营销到终生价值
5、从专家营销到营销专家
6、从个体思维到团队思维
卖点思维：以产品为导向的销售模式
买点思维：以客户为导向的营销模式
解决方案式营销实战案例：大成公司的产品为能高价中标
二、客户开发之基础----解决方案型营销之营销人员定位与全员营销
1、解决方案式营销人员的角色定位
－为公司创造利润
－为客户创造价值
－为自己创造成功
2、解决方案式营销人员应具备的素质
－解决方案式营销人员的“六个百问不倒”素质
－解决方案式营销人员的“三能”素质
3、什么是全员营销
－全客户导向
－全员工导向
－全过程导向
－全部门导向
案例：某工程机械公司业务经理张飞的困惑
三、解决方案型营销之客户开发策略设计
1、精准点
2、实效面
3、纵深挖
实战案例：兆荣公司灌装设备市场开发策略设计
－品牌定位----客户价值导向的解决方案*提供商
－常规产品定位---保持领先地位防御兼进攻战略
－非标产品定位---由小及大延伸的渗透性战略
－战略产品定位---深挖市场需求的培育性战略
－常规性产品进军啤酒市场
－非标性产品进军饮料市场
－战略性产品进军白酒市场
第二章 解决方案型营销之战术动作
一、目标客户的选择与分析
1、目标客户选择的途径
2、质量型目标客户标准
3、目标客户的价值评估
4、客户内部组织结构形式
5、客户内部业务流程模式
6、锁定并接近关键决策人
实战研讨：像特工一样做销售---如何做好客户内部信息收集与分析
－客户背景信息
－客户内部采购流程分析
－客户的个人信息
－客户内部不同部门需求信息
实战工具：客户信息收集与分析表
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
二、解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对
1、 客户需求的冰山模型分析
－显性需求
－隐性需求
模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对
2、 客户需求的双层次模型分析
－组织需求
－个人需求
案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单
情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单
现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对
案例分析：忽视技术把关人的后果
心得分析：小人物办大事
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
讨论：如何给客户送礼
3、 有效挖掘客户需求的*工具
－背景询问 SITUATION
－难点询问 P ROBLEM
－暗示询问 I MPLICATIONS
－需求--满足询问 N EED PAYOFF
实战案例：某工业品*工具的实战话术
情景演练：使用*工具与客户进行沟通，挖掘客户有效需求，激发客户渴望
三、解决方案营销之产品价值和方案呈现
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
－客户需要的不是单纯的产品
－客户需要的是满足需求的方案
案例：IBM的成功之道
－方案营销的5W2H工具
视频案例：乔东家卖茶
模拟演练：用5W2H工具设计您的方案式营销策略
2、产品卖点与买点
－如何提炼产品卖点
－如何挖掘产品买点
－卖点如何与买点对接
案例：少女买房子
模拟演练：如何塑造您的产品买点给客户
4、 如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
－Features ：特色 → 因为……
－Advantages ：优点 → 这会使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：见证 → 你可以了解到……
－Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
－Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品（5分钟）
实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
实战话术：某工业产品的FABEC话术设计
情景模拟：用上述工具设计您的产品价值呈现话术
四、解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升
1、 客户价值管理
－品牌与产品定位
－客户价值评估
－客户服务营销
2、 服务营销的三大理念
－客户满意
－关系营销
－超值服务
解决方案型顾问式营销
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