课程大纲：

招投标与商务谈判

培训目标
掌握专业的招投标实战技巧
掌握把握招投标进程各环节
掌握招投标中的客户关系
掌握谈判的不同结果及预判断
真实理解双赢谈判的本质是什么
掌握高效的客户沟通和谈判策略
全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

培训对象
销售业务人员

课程特色
1、有高度、有深度、有广度
2、深度剖析,创新思维，实效策略
3、案例丰富,情景模拟教学
4、前瞻性、可操性、实效性

课程大纲
第一章 成功的招投标实战技巧训练
一、招投标信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速获得招投标信息
情景案例：小人物办大事
情景案例：如何找到线人及标准
二、招投标进程把控
1、如何提升您对招标准影响力
情景案例：设计院为何倾向于我方标准
2、如何对竞争对手建立防火墙护城河
情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标
3、您的标书如何做得更具竞争力？
情景案例：导致失败的标书小细节
三、招投标风险控制
1、招投标中会出现哪些风险
2、把控招投标中的关系风险
3、把控招投标中的技术风险
4、把控招投标中的竞争风险
情景案例：如何快速找到并排除雷区
情景案例：忽视技术把关人的后果
情景案例：200万投标失败的教训
情景案例：如何快速锁定关系人
四、如何做好投标现场商务演示
1、商务演示的失误点有哪些
2、做好商务演示的关键点有哪些
案例：一次失败的商务演示
案例：某*IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
情景模拟现场训练：招投标现场的商务演示与答辩
规则要求：
1、以小组为单位完成此预演项目
2、小组长组织策划招投标主题和内容
3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员
4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施

第二章 商务谈判的准备
一、商务谈判基础
1、商务谈判的类型
讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判
2、商务谈判的双赢思维
3、成功商务谈判的目的和标准
4、成功商务谈判的原则
5、商务谈判的步骤
6、商务谈判的漏斗法测
二、谈判前的准备?
1、买方谈判内部客户分析
2、买方谈判人员分析
3、买方需求与障碍分析
4、谈判环境的SWOT分析?
5、我方人选及自我评估?
6、确立自己的谈判目标?
7、备选方案准备与选择
8、文件资料和工具准备
现场测试：测测你是商务谈判好手吗？
情景模拟：谈判的角色预演及备选方案测试
规则要求：
1、以小组为单位完成此项目
2、小组长组织策划即将发生的一次谈判的内容，预想谈判场景
3、安排组员扮演卖谈判主谈及相关支持人员并策划谈判的两种以上方案
4、由其它小组选派人员扮演买方谈判人员提出各种真实又有难度的问题
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施

第三章 商务谈判中的实战技巧
一、谈判中造成沟通困难的因素分析
1、缺乏自信
2、重点强调不足或条理不清
3、不能积极聆听，判断错误
4、思维定势
5、失去信心，造成争执
二、谈判中的语言技巧
1、针对性强
2、表达方式婉转
3、灵活应变
4、恰当地使用无声语言。
三、谈判中的非语言技巧
1、衣着
2、表情
3、动作
4、眼神
四、谈判中如何读懂对方的肢体语言
1、摇头晃脑
2、边说边笑
3、掰手指节
4、腿脚抖动
5、拍打头部
6、摆弄物品（笔、手机、饰物）
7、耸肩摊手
8、抹嘴捏鼻
9、身体后倒
10、身体关倾
11、翘腿弹脚
12、吸烟喝水
13、熄烟拍桌
14、抱胸后靠
15、揉眼打哈
16、环顾四周
17、眼神向上
18、眼神向下
19、眼神对视
20、查看钟表
五、成功谈判的5大关键沟通技巧
1、开场技巧?
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2、提问技巧?
情景情景案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
情景情景案例：听见与听到?
4、阐述技巧
情景情景案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
情景情景案例：工资谈判
六、谈判沟通中的五条心理学对策
1、管理自身情绪和态度
2、稳定对方情绪
3、寻找共同点，建立信任
4、引发好奇，激起兴趣
5、相互尊重，给对方面子
七、谈判中的实战应对策略?
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1、商务谈判的应对十招
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
3、谈判让步十六招
4、如何打破谈判僵局
心得分享：解决谈判分歧的五种方法
情景模拟：化解谈判僵局
规则要求：
1、以小组为单位完成此项目
2、小组长组织安排组员扮演卖方谈判主谈及相关支持人员
3、由其它小组选派人员扮演买方谈判人员故意制造有难度的僵局
4、卖方人员来根据所学内容及以往实践经验化解僵局
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
专题讨论：如何进行价格谈判
心得分享：谈判让步十八招
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
规则要求：
1、以小组为单位完成此项目
2、小组长组织安排组员扮演卖方谈判主谈及相关支持人员，并报价
3、由其它小组选派人员扮演买方谈判人员不接受卖方报价并压价
4、卖方人员来根据所学内容及以往实践经验进行有理、有节地价格让步，实现双赢结果
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施

招投标与商务谈判