课程大纲：
渠道管理运营提升
培训目标
－分析当前饮料市场现状增强信心，调动激情
－掌握科学实效的经销商开发流程与操作标准动作
－掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判标准动作
－掌握经销商管理流程和标准动作
－掌握商超（餐饮）渠道管理的流程和标准动作
培训对象
区域经理、一线销售人员
课程大纲
一、商超（餐饮）渠道拜访的实效策略（兼顾日常拜访与陌生拜访）
1、商超（餐饮）渠道拜访的分类
－按人员分
－按对象分
2、拜访的任务与目的
－销售产品（现有产品销售与新产品推广）
－市场维护
－建立客情
－信息收集
－指导客户
－催收货款
－促成进货
－检查库存
－了解竞品
－疑难问题解决
－团队管理与培训
－兑现奖品或提成
－检查商超（餐饮）渠道促销活动规范性
－售后服务
－传达政策
－商超（餐饮）渠道拜访中的营销人员角色定位
－侦探角色诊断调研
－参谋角色策略构思
－小兵角色动手参与
－后勤角色服务支持
－领导角色激励引导
－朋友角色情感沟通
－教官角色培训辅导
－监工角色监督管理
4、端门店拜访七定策略
－定人员
－定区域
－定线路
－定数量
－定频次
－定目标
－定标准
二、商超（餐饮）渠道拜访的步骤与动作分解
（一）拜访前的准备
1、拜访目标的准备
－拜访目标的选择
－拜访目标的分析
案例：我当年做业务时如何选择拜访目标
2、拜访方式的准备
－电话要约
情景模拟：如何给客户打电话
－直接上门
案例与讨论：上门拜访客户的时间选择
3、 行程路线准备
案例：企业商超（餐饮）渠道门店拜访的线路图规划
4、观念上的准备
－打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！
－建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !
－树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！
5、职业形象的准备
－职业形象的重要性
－几种非职业形象
－男业务代表着装仪表要求
－女业务代表仪表要求
案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子
6、访前资料和工具准备
讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具
（二）店外观察
1、门店位置
2、周边环境
3、门店规模
4、店外形象
（三）自我介绍
1、找对人
讨论：如何找到关键人物
2、说对话
案例：*杀伤力的12种开场白设计
讨论：如何向客户介绍自己
3、办对事
情景模拟：如何向客户递名片
（四）客户沟通
案例：看看高效沟通有多么重要!
1、接近客户的6种方法
2、客户沟通的十大原则
3、客户性格类型分析与沟通技巧
－分析型
－权威型
－合群型
－表现型
4、客户沟通的语言与非语言策略
5、客户沟通的12大内容
－产品销售情况
－价格执行情况
－促销进展情况
－利润收益情况
－导购工作情况
－意见建议反映
－工作计划情况
－困难与障碍沟通
－新产品介绍
－货款回收
－新订单跟进
－公司政策传达
6、客户沟通的七大方法
7、沟通中打动客户的五大关键
8、获取客户信任的六大法则
9、客户沟通十忌
10、客户异议处理与谈判技巧
（五）店内察看
1、整体观察
2、多方产品观察
3、留意竞争对手（专营店除外）
4、检查库存
讨论：如何计算安全库存
5、生动化检查
6、导购工作情况检查
7、促销活动执行情况检查
（六）导购管理
1、沟通交流
2、总结分析
3、学习培训
情景模拟：对导购的培训
（七）行政工作?
1、填写客户拜访卡?
2、收款的工作?
3、处理定单?
4、填写工作日记
5、准备下一天的工作?
案例：某企业的每日拜访流程分析
案例：某企业的每日商超（餐饮）渠道拜访报告分析
案例：某快消品企业商城门店谈判策略
案例：某快消品企业商超与餐饮渠道生动化管理
渠道管理运营提升
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