销售技巧心态课程
培训背景和需求:
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意;
无法突破传统的营销思维;
找不到更有效的营销渠道和模式;
不知道如何利用媒体活动进行营销;
无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线;
不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望;
不懂如何促成成交的技巧;
无法服务好已经成交的客户;
不敢进行营销思路和模式的创新;
更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!
培训对象:营销经理、主管、营销人员或对销售技能提升有兴趣的人员。
培训目标:
本培训计划是从公司的管理工作的实际需要的角度出发进行的设计,让学员通过培训后可以:
1.掌握系统的营销思维理念;拓展营销思路,创新营销方式
2.解决一线营销员营销心态、营销技能问题
3.全面了解客户的消费心理与动机;
4.掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧;
5.全面提升营销精英的客户服务能力;
6.全面提升营销综合素质与团队执行力;增强团队凝聚力、释放压力
7.使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
8.学会谈判报价技巧、探究商家心理底线
增强员工荣誉感,让员工看见美好愿景,激励员工
课程大纲:
第一讲、销售人员的自我定位与新时代销售趋势认知
1、销售定义
人的共性:趋利避害
2、销售的人容易成功
获得薪酬获得人脉获得地位获得尊严获得成功
3、如何认识新时代的销售工作
销售的过程中销的是什么?产品?自己?
买卖的过程中卖的是什么?产品?服务?好处?
4、每一个销售人员必须知道的三件事
5、*销售的四张*
6、*销售人员“心态”四问
7、销售工作的“钱”途
8、推销对个人的作用和对社会的贡献
第二讲、提升职业化素养的九阳真经
1、自我信念提升
2、团队打造提升
3、情绪管理提升
4、时间管理提升
5、谈判技巧提升
6、创新能力提升
7、思考能力提升
8、沟通技巧提升
9、学习型组织提升
第三讲、销售礼仪----自我形象管理
1、销售人员的着装技巧
2、销售人员的专业仪态
3、商务场合的介绍礼节
4、握手与交换名片的礼节
5、会客室入座的礼仪
6、乘车座位次序
7、电话沟通的礼仪
8、拜访客户的礼仪
9、餐桌礼仪
第四讲、销售人员的八项修炼
第一项修炼:认同企业文化--价值观修炼
第二项修炼:态度决定命运--观念修炼
第三项修炼:人品重于技巧--品德修炼
第四项修炼:敬事业懂规矩--职业化修炼
第*:能销售重团队--管理修炼
第六项修炼:擅思巧言勤干--技能修炼
第七项修炼:懂营销辨方向--知识修炼
第八项修炼:永远充满激之情--心态修炼
第五讲、销售读心术
1、客户购买的理性动机
2、客户购买的感性动机
3、有效沟通的三大要素
4、有效沟通的两种方式
5、有效沟通的三个行为
6、营销沟通中的十大问题与影响因素
7、了解性格分析根本原理与需求动机
8、四种类型顾客购买时的关注重点
9、销售中的拒绝和异议化解
第六讲、*成交的十大步骤
第一步骤:充分的准备销售准备
1、专业知识的准备。
2、体力上的准备。
3、精神上的准备
4、心理上的准备
5、广泛知识的准备
第二步骤:使自己情绪达到巅峰状态
1、动作创造情绪(现场示范)。
2、拍手喊“Yes”,(现场全体学员示范)。
3、学员相互握手,相互赞美。
4、站/坐/走的姿势;
5、服饰礼仪(现场示范)
第三步骤:同顾客建立信赖感
1、透过良好的外在形象。
2、有效的倾听。(举例:有的销售员话太多,适当闭嘴。)
3、恰当的模仿。(讲3个模仿的故事)
4、适当的赞美。(现场示范赞美对方。)
5、提供顾客证明(推荐函/顾客名单/照片等)
第四步骤:了解顾客的问题、需求及渴望
1、了解顾客的“F/O/R/M”。(家庭/工作/休闲/爱好)
2、了解顾客“N/E/A/D/S”。(现在/兴趣/行为/决策人/解决方案)
3、了解顾客的价值观。
第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值
1、演练完善的业务介绍。
2、产品(业务)介绍的技巧:
2.1善于发问;
2.2借助工具;
3、告诉顾客购买或合作的5个好处。
第六步骤:做竞争对手的分析和市场调查
1、分析竞争对手优缺点的分析。
2、做好商圈市场的调查和研究。(市场有什么样的问题和需求。)
3、总结产品或公司的“usp”(*卖点)
第七步骤:解出顾客的反对意见
1、解除反对意见的6大法则:价格-功能(质量)-服务-竞争-支援-保证(保障)。
2、解除反对意见的话术。(举例说明)
第八步骤:全面成交
1、成交须知。
2、避免的5项错误。(争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。)
第九步骤:要求顾客做转介绍
1、250定律(乔吉拉德卖汽车的故事)
2、建立顾客档案。(客户关系管理)
3、建立顾客转介绍系统。
第十步骤:做好全方位的顾客服务
1、做好细节性、小的服务。
2、做与销售无关的服务。
3、做好售前、售中和售后的服务。
开场和中间会穿插潜能激发训练活动
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