课程大纲：

高效销售话术培训

［课程背景］
1.事先想好了怎么说，一遇到突发情境，无法随机应变；
2.要么在不停地提问，要么在一味劝说，很难找到平衡；
3.单靠着自己的经验，没打开话术源头，话到用时恨少。

［课程收益］
1. 临阵胜算多：学会编写高效营销话术，建立话术武器库；
2. 拜访质量高：信息获取与提供平衡木，引导客户多参与；
3. 业务晋级快：深入客户经营难点痛点，能力证实赢信任。

［课程提纲］
第一篇 利剑开刃，拜访之前的精心准备
1、案例分析（一）：你的话题如何对接客户决策思维点？
1）认识型思维认清位置与关系
2）发散型思维开拓思路论方案
3）聚拢型思维优选方案重落实
2、开口有理：客户为什么会见我
1）构建有效约见的二个目的
2）有效约见理由的五个指标
3）常见保留意见的三个突破
3、目标为重：我为什么会在这里
1）结果导向的单一销售目标
2）目标设定的五个判断标准
4、行动承诺：我想让客户做什么
1）*行动承诺
2）*行动承诺
5、利剑开刃：编写高效营销话术
1）具体而感性
2）简易又朴实
3）编写加提炼
6、实训实练（一）：编写你的营销话术
1）场景设定→我很忙，谢谢，再见
2）话术编写→动口之前拨动客户心
3）现场演练→双向角色扮演与评估

第二篇 小试锋芒，拜访过程的双向信息
1、案例分析（二）：拜访过程中，听与说比例有讲究
1）80%综合症
2）越害怕越多说
2、获取有效信息的三种提问类型
1）确认类问题
2）新信息类问题
3）态度类问题
3、提供有效信息的合作经营矩阵
1）四个模块
2）循序渐进
4、提问与回答之间的黄金静默法
1）路径图
2）收益点
5、实训实练（二）：以信息提供者姿态去获取信息
1）场景设定：客户相关热源不知道如何向上司汇报
2）话术目标：这个销售人员最懂我，也能够帮上我
3）现场演练：销售人员、客户、观察员的立体互动

第三篇 亮剑时刻，业务晋级的柳暗花明
1、案例分析（三）：沟通一直挺顺畅，业务半天没动静
1）隐藏需求冰山露出一角来
2）明确需求大问题在水面下
2、投石问路，收场白测量晋级温度
1）三种收场白巧妙穿插
2）业务晋级的四个状态
3）精明客户反感收场白
3、峰回路转，获得晋级的两类提问
1）承诺类问题
2）个人化问题
4、柳暗花明，情境法破解需求表里
1）融入客境的*模式
2）情景性问题求认同
3）探究性问题找痛点
4）暗示性问题塑渴求
5）解决性问题显价值
5、能力证实，说到做到的话术落地
1）活用FABE工具
2）FABE与大订单
3）异议防范与处理
6、实训实练（三）：面向高层沟通的顾问式销售
1）场景设定没想到，客户高层先上场
2）话术要求超越产品贩卖的高层参谋
3）工具应用*情境式提问法闭环
4）现场演练高层想法与说法沟通Show

第四篇 闻鸡起舞，赢得信任的训练有素
1、案例分析（四）：沟通的定音锤，由谁来敲？
1）客户在乎自己得出来的结论
2）客户重视来之不易的战利品
2、扎马步：话术功底的三个能量环
1）聚焦商业影响力
2）达成两个高目标
3、善出招：与中高层建立购买共识
1）三类角色
2）两种议程
3）对话高层
4、练内功：信任等式的四个关键点
1）四大关键点
2）信任经济学
5、实训实练（四）：客前十分钟，客后十年功
1）心得分享个人一句话，小组五句话
2）投入实战下一步应用的方向与方法

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