课程大纲：
信用卡业务营销技巧
培训对象
本课程适合银行信用卡业务营销人员
培训目标
在本课程中，学员将会学习和掌握银行信用卡业务专业销售技巧的流程和步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次培训将有助于实现以下目标：
-让学员认识积极心态对销售工作的重要影响性
-掌握客户心理，培养现代营销观念
-客户关系建立，有效处理客户异议并达成成交目的
-使学员掌握不同客户的沟通方法，处理客户异议的技巧
-通过实际演练，得到针对性的现场及销售中的问题解决
-银行信用卡业务产品需求提炼,从卖点到买点提高销售效能；
-加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；
-提升信用卡激活率，养成客户用卡习惯
课程大纲
导言：在竞争的市场中营销！产品服务价格
一、信用卡客户开拓
1、外拓营销开拓及准备事项
2、厅堂营销开拓
3、交叉营销开拓
4、社团营销开拓
5、互联网营销开拓
实操演练：企事业单位团办外拓拜访，短信（微信）信用卡营销内容编写
二、信用卡营销沟通实战技巧
1、 攻心为上营销心态建设与客户心理分析
-积极的销售心态培养
-营销前的准备清单
-客户销售心理与行为分析
-客户消费心理曲线图示
-客户心路：认知过程情感过程意志过程
-客户性格类型分析及沟通策略
课堂讨论：从不需要到需要，客户因为什么而发生了改变？
案例解读：三张信用卡的销售启示
2、 赢得兴趣成为受客户喜爱的沟通高手
-如何迅速引起客户的兴趣；
-快速建立沟通亲和力
-如何成为受人喜爱的听众
-随时随地赞美他人的好习惯
-如何用价值拉近与客户的关系
-赢取客户信任的沟通方式
现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
3、 投石问路通过提问发掘与引导需求
-信用卡销售中创造客户需求的技巧
-需求呈现的方式与实施策略
-化隐藏性需求为明确需求
-正面寻找VS侧面挖掘
-如何运用背景、难点、暗示性提问
讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
4、 显示能力银行信用卡业务说明与呈现的技巧
-如何做好银行信用卡介绍与说明；
-信用卡产品说明的步骤；
-如何进行产品特性、优点、利益的转换；
-应用式介绍VS属性式介绍
-如何激发客户强大的现状匹配联想力
-信用卡产品说明的技巧及注意事项；
现场呈现:信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲情境案例
信用卡营销沟通战术：期待效应、晕轮效应、学习法效应、富兰克林效应
5、 解除疑虑异议处理技巧
-客户异议的类型及原因
-处理异议的原则与流程
-解除疑虑和反对意见的技巧
-常见异议处理的七种方法；
-异议处理的技巧掌握。
讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说已经有很多信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行额度给的更高，有更优惠的活动政策你如何处理？
6、 临门一脚最终成交技巧
-成交的时机与购买信号；
-购买讯息与线索解读
-常用的促成七种方法
-促进成交的技巧运用。
-信用卡销售最后阶段经常使用的战术
-要求客户自然成交的方法及技巧
讨论:如何辨识客户的成交信号？
三、售后维护养成客户用卡习惯
-额度管理策略
-积分好礼策略
-分期支付策略
-年费优惠策略
-客情关系策略
信用卡业务营销技巧
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