课程大纲:
银行外拓技能提升
【课程背景】
首先:当今社会不是外行干掉内行,而是趋势干掉规模!先进取代落后!国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场,金融脱媒对市场蚕食,利率市场化,产品同质化,同行业惨烈竞争,“狼“来了!外资银行进入中国,银行是继续坐以待币?
其次:近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变,把战火已经延伸到客户现场,纷纷抢占客户端市场。 马云曾说过:“银行不改变,我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路,从“坐”到“行”,银行需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍,营销新客户,寻求合作,创造营销的机会。
特别推出《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》本训练营通过精心设计,采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。
【课程收益】
1、分析新形势下银行网点外拓营销新特点?
2、提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧?
3、“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练?
4、网点的增量来源分析,制定相应的营销策略?
5、针对存量、增量、流量客户进行数据分析,制定相应的营销策略?
【授课对象】 客户经理及信贷经理、网点主任及支行行长、临柜人员及营销岗
【课程大纲】
【第一天】: 诊断扫描+能力训练
团队破冰:团队组建互动小游戏
第一讲:银行转型背景下发展趋
1、 零售银行三层体系及五大差异化模式
2、 各大商业银行战略转型背后的思考
3、 银行发展现状对银行从业人员的影响
第二讲:外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一
1、成功外拓活动的标准 (案例分析)
2、外拓活动中金融顾问角色定位
3、金融顾问角色的特征
“推销员”遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破?
【案例分析】:“不用了”客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难
“金融顾问”能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立?
【案例分析】:“如何攻破商圈中的这个顽固客户?”
第三讲:网点外拓金融生态图
第一节:网点周边市场开发排查概述
1、 划分责任区“井田制”
2、 周边市场排查(1、5-2公里范围内市场排查)
【案例分析】:如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、
经营特色、人员配置等信息?
3、 绘制(网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图)
4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】:在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难?
第二节:外拓活动主题类型 (明确本次外拓活动主题)
1、 批发式营销 (研讨):进单位、进社区、进市场的差异点是什么?
2、 进单位营销 (方法:专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销)
3、 进社区营销 (方法:摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法)
4、 进市场营销法 (方法:体验营销法、讲座营销法、标杆营销法)
5、 “一对一”营销 “一对一”营销目标客户:“六优”客户
【案例分析】:多次拜访后无果,一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路
【第二天】:能力训练
第一讲:外拓活动实施流程
第一节:各个击破:高效外拓营销技能训练
1、组建外拓团队外拓团队职责分工和关键任务分解
2、外拓团队专项训练
1)开场白需要以建立客户好感为前提
目的:快速建立客户信任,引发兴趣
技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
【案例分析】:如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离?
2) 外拓过程中的产品呈现关键技巧
3)客户典型异议处理技巧
【案例分析】:一句话产品呈现技巧让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
第二节:含苞蓄能:外拓活动的前期准备
1、主持人、主讲人培养 (主持稿策划技巧、现场演绎技能提升)
【现场演练】:主持人和主讲人演练通关
2、 外拓活动客户筛选获取客户信息的主要途径 工具:《外拓活动客户筛选表》
3、 外拓活动客户邀约
1)客户邀约策略分析:短信预热的注意事项
客户电话邀约话术设计要点
客户拒绝应答策略技巧
【现场演练】:针对客户的进行电话邀约
2)微信推广邀约模式: 微信朋友圈经营推广+微信目标客户邀约技巧
4、外拓活动物料准备
1)礼品的种类与设计
2)外拓活动场地选择标准
3)外拓活动场地布置要求
5、外拓活动方案策划
1)外拓主题设计与冠名
2)外拓活动流程设计和创新
3)外拓活动流程中风险防范
【第三天】:跟踪辅导+产能提升
【内 容】:拓展营销(进商区、进社区、进园区)
一、外拓启动会 1、分组举办晨会2、小组PK宣导3、实战技巧训练4、重要事项沟通
二、外拓实施
各小组根据自己小组网点制定的营销方案,进行拓展营销,以实际绩效进行PK。
三、晚夕会(1H)
1、分组汇报战况2、PK兑现3、学员分享4、讲师点评总结5、重点知识点回顾
【第四天】:跟踪辅导+产能提升
【内 容】:拓展营销(外拓活动实施)
第一节 卓越绽放:高效外拓中期执行
1、客户签到、引导管理《客户信息收集表》
2、现场授课过程管理
3、现场互动抽奖设计
4、现场互动营销设计:现场营销需求挖掘、现场营销异议处理、现场营销临门一脚
5、成交客户签单管理和服务
第二节:蜕变深化:高效外拓的后期维护
1、客户信息收集分析
2、外拓活动成交客户跟进服务
3、后期未成单客户跟踪服务
第三节:外拓活动经验沉淀
1、团队人员外拓能力成长路径
2、外拓活动成本合算
3、外拓活动总结会议召开要点
银行外拓技能提升