课程大纲：

客户关系营销方法

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第一章 新营销环境下的“营销---客户开发”机制建设
一、新营销环境下从产品导向到客户导向型的营销模式
1、以4P为核心的产品导向型营销模式弊端
2、以4C为核心的客户导向型营销模式创新
案例分析：王明的困惑
二、决定“营销-----客户开发”成功的五力模型
1、产品价值力
2、人员专业力
3、后勤保障力
4、机制激励力
5、绩效管控力
三、高效推进“营销----客户开发”体系建设的五大关键
1、定好位
2、找对人
3、说对话
4、办对事
5、服好务
案例：精准点、实效面-----高效区域市场营销与客户开发
心得分享：确保“营销----客户开发”推进优秀营销管理者要做的九件事
-公司战略和领导指示的贯彻
-营销人力资源和执行力提升
-区域市场发展短中长期规划
-区域市场营销目标规划执行
-区域市场渠道体系建设维护
-区域市场营销政策落实督导
-营销绩效的管理与过程管控
-有效沟通与团队凝聚力建设
-区域市场突发事件应急处理
四、“营销----客户开发”工作绩效管理与业绩提升
1、绩效管理的重要性
案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景
2、目标制订的SMART系统
现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订
3、绩效管理的PDCA循环管理系统
案例：绩效考核不等于绩效管理
4、绩效管理之时间管理能力的提升
讨论：你是3M经理吗
工具：高效时间管理的第二象限法则
心得分享：有效分解目标与任务6大步骤
心得分享：提升团队执行力和绩效的6大关键
5、绩效追踪与改善
-讨论：亡羊补牢未为晚吗
-事先预见
-事中跟踪
-事后评估
实战演练：绩效追踪之鱼刺图分析工具
案例分享：客户信誉评估体系
6、团队沟通与激励
现场演练：如何激励员工
案例分享：如何高效实现销售业绩目标达成

第二章 客户开发中不同阶段的心理把握与销售策略
一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧
1、客户信息收集与评估
-质量型目标客户标准
-目标客户的价值评估
2、客户信息分析与应用
-客户内部组织结构形式
-客户内部业务流程模式
-锁定并接近关键决策人
案例：如何有效销定关键决策人
3、客户性格及心理分析与应对技巧
权威型客户区分办法与心理特征及应对技巧
分析型客户区分办法与心理特征及应对技巧
合群型客户区分办法与心理特征及应对技巧
表现型客户区分办法与心理特征及应对技巧
二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧
１、客户需求的冰山模型与心理分析
２、客户的个人需求与组织需求分析
３、有效区分不同层次和角色的内部客户需求心理
４、*问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例：我是如何锁定关键决策人的
如何有效开展关系营销
三、关系营销阶段的客户心理与应对技巧
１、您一定要搞清客情关系的本质
客情不等于交情
客情关系的核心
２、客户关系营销的三步曲
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品
客户需要的是满足需求的方案
方案销售的5W2H策略
２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
五、客户异议阶段的心理把握与应对技巧博弈
1、客户异议期的四大心理
2、解除客户异议的七大方法
六、客户成交阶段的心理把握与应对技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户合作意向的积极信号
-非语言信号
-语言信号

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