课程大纲：

销售谈判策略的课程

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第一章 什么是销售谈判
一、销售谈判基础
1、销售谈判定义
2、销售谈判的类型
讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判
二、销售谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
案例：小明和小强分橙子的谈判
4、交易实施
5、利益满足
三、销售谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性
四、销售谈判的步骤
1.导入阶段
2.概说阶段
3.明示阶段
4.交锋阶段
5.妥协阶段
6.协议阶段
五、销售谈判的532漏斗法则
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作

第二章 谈判的前期准备工作
一、谈判环境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境
二、买方信息收集与分析
1.买方信息收集的途径
2.买方谈判人员分析
3.买方需求与障碍分析
讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析
三、谈判方案的准备
1.确立自己的谈判目标
2.明确谈判的核心议题
3.谈判方案及备选方案准备
4.谈判计划及具体内容
情景模拟：拟订一个谈判计划
四、我方谈判人选及自我评估
1、优秀谈判人员的素质要求
现场测试：测测你是销售谈判好手吗？
案例：谈判人员的性格分析
2、优秀谈判人员的心态修炼
什么是心态
心态行为---结果
案例：两个孩子的父亲
3、谈判成员角色分配
讨论：如何进行谈判团队之角色分配
情景模拟：角色预演

第三章 销售谈判实战技巧演练
一、谈判沟通中的五条心理学对策
1.管理自身情绪和态度
2.稳定对方情绪
3.寻找共同点，建立信任
4.引发好奇，激起兴趣
5.相互尊重，给对方面子
二、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例：邓小平谈判
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例：听见与听到
4、阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例：工资谈判
三、谈判中的实战应对策略
讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1、销售谈判中的应变策略
开门见山
假需求
先问价钱
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
提供额外的价值
要些小东西
适时反击
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
打破僵局
声东击西
金蝉脱壳
缓兵之计
草船借箭
赤子之心
走为上策
杠杆作用
反败为胜
态度简明
案例：李鸿章与八国联军
2、谈判中的价格谈判策略
报价策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
还价策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
4、谈判让步十六招
5、如何打破销售谈判僵局
情景模拟：成功打破谈判僵局
6、解决谈判分歧的五种方法
7、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
8、如何进行合同谈判

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