课程大纲：

销售基本功课程

课程目标：
1、了解销售基本理念，提升销售工作兴趣；
2、掌握销售基本流程，深刻把握目标客户；
3、把握销售主要技巧，提高销售成交能力；
4、做好销售职业规划，快速成为销售精英。

授课对象：全体销售人员

课程纲要：
引言：VUCA时代，销售要不要做？销售能不能做？销售怎么做？
一、认知客户
1、销售区域市场一览
（1）宏观国情分析：区域销售环境PESTN扫描
（2）中观行情分析：区域竞争四大角色策略布局
（3）微观客情分析：客户渗透三大路径
2、谁是我们的客户？
（1）MAN法则
（2）顾客让渡价值
（3）客户主要分类方法
（4）不可忽视的客户转介绍
3、客户开发行动计划
（1）现有老客户深挖引导
（2）调整客户拜访频率和公关方向
（3）增加新客户拜访
（4）钉子户型客户公关
（5）组织客户会议和联谊
一句话总结：不是所有人都是我们的客户！

二、销售模式
1、客户的5A路径
2、七大销售模式
（1）王婆卖瓜：产品模式
（2）讨巧卖乖：需求模式
（3）皇天不负有心人：信心模式
（4）晓之以利：利益模式
（5）交易互补：利益共享模式
（6）八面玲珑：社交模式
（7）移动互联网：粉丝模式
3、服务销售融合六步骤
（1）美妙接待
（2）理解期望
（3）满足需求
（4）引导需求
（5）柔性成交
（6）服务跟进
一句话总结：选择适合自身的销售行为模式。

三、销售关键环节
1、开场寒暄五大基本方法
（1）赞美
（2）感谢
（3）请教
（4）道歉
（5）寻同
2、需求挖掘四部曲（*）
（1）寻找伤口：状况型问题
（2）深挖伤口：问题型问题
（3）伤口撒盐：暗示性问题
（4）伤口抹蜜：解决型问题
3、价值呈现四大要点（FABE）
（1）F：特点
（2）A：优势
（3）B：利益
（4）E：证据
4、异议引导四大对策
（1）补偿法
（2）交换法
（3）反转法
（4）淡化法
5、柔性成交九大技巧
（1）富兰克林法
（2）异议清除法
（3）选择成交法
（4）小点成交法
（5）苏格拉底法
（6）猫和老鼠法
（7）假设成交法
（8）羊群效应法
（9）特殊待遇法
一句话总结：好钢要用在刀刃上。

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