课程大纲：
销售谈判技巧与沟通能力提升
课程大纲
第一部分：白酒行业卓越销售谈判技巧提升
一、认识销售谈判
1、什么是销售谈判？
2、“谈判”的内涵
3、白酒营销人员销售谈判应该恪守的原则与立场
案例讨论：40天，30万，一场以小博大的白酒谈判经历
二、销售谈判高手的六项基本修炼
1、良好的内在素养
2、知己知彼，研究对手
3、讲究策略，不急不躁
4、适当妥协，留有余地不谈绝
5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在最后出现！
6、换位思考，揣摩对方
系列案例：白酒谈判，是技术战，也是心理战
三、白酒营销人员销售谈判的流程步骤
1、数据化资料的收集
1）基础资料的收集
2）客户调研：发展史、网点布局、经营状况、商品构成等
工具：做一个活页的文件夹
3）了解客户需求及赢利模式（产品分类、定价模式）
模板：不同阶段客户的不同需求
2、销售谈判内容的准备
1）年度合同的谈判
2）销售活动谈判
3）产品展示的谈判
4）正常商品之进售价
5）新品引进旧品淘汰
6）滞销品高库存的追踪及解决
7）相关违约责任
8）重点异常事故的追踪及罚金的谈判
9）买卖双方在实际配合上的常见问题的解决
3、其他销售谈判准备工作
1）阅读拜访对象的个人和公司资料。
2）记住对方的姓名与职务，切勿喊错
3）准备拜访时可能用到的资料
4）穿着与仪容职业化
5）检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同）
4、销售谈判目标设定?
1）理想目标
2）折中目标
3）底线目标
案例：某白酒营销人员谈判目标设定技巧
5、销售谈判前的模拟预演与总结
1）设定情景演练
2）总结成败得失
视频案例：销售谈判，可以这样提高
6、谈判实施
四、白酒营销人员销售谈判中找到关键人物的技巧
1、什么是关键人物
2、为何要找到关键人物？
3、关键人物的三种类型
4、找到关键人物的三种途径
5、了解关键人物
1）对客户内部关系的调研
2）调研采购部经理、谈判手、品类负责人
性别、年龄、个性、喜好、业内的口碑等等
目的：投其所好
案例：某白酒企业销售人员外围打援巧寻机会促成交
五、白酒营销人员销售谈判中的五大实战技巧
1、介绍及开场的五大技巧
现场演练与点评：如何介绍与开场
2、积极聆听的技巧
聆听的五个层次
小技巧：谈判中的眼、耳、心、手全方位运用显诚意
3、谈判中三大提问技巧
4、谈判中的迂回技巧
√“哭穷、诉苦”
√红脸、白脸
√职权有限
√搬出“关系人”
√改变谈判场所
√以礼攻心
案例：白酒谈判战术：动之以情，建立友好局面
5、与大客户谈判过招策略
五字要诀：听、谈、拖、缠、磨
案例：某白酒公司营销员与大客户谈判解析
案例解析：销售谈判，不要把事情想的太复杂
六、中国式商务谈判技巧
1、什么是中国式商务谈判？
2、中国式商务谈判的特征
3、中国式商务谈判五大技巧
系列案例：白酒谈判，学会运用中国文化谈客户
第二部分：白酒行业有效销售沟通步骤与能力提升
一、销售沟通第一步：事先准备
1、设立沟通的目标
2、制定计划
3、预测可能遇到的异议和争执
4、预备好你的心态与情绪
汽车抛锚的故事
5、对情况进行SWOT分析
案例：某白酒企业营销人员为何出门前要做一件事
二、销售沟通第二步：接近客户
1、打开潜在顾客的“心防”
破冰法：找到共同关注的话题
案例：某白酒企业营销人员是如何打开客户“话匣子”的？
2、 销售商品之前，先销售你自己
自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸
模拟演练：赞美的技巧及其要点
链接：沟通当中二选一法则的运用
三、销售沟通第三步：需求探寻
1、积极聆听的技巧
2、有效提问的技巧
3、及时确认
巴顿将军的故事
案例：某白酒营销员巧倾听准确把握客户需求
四、销售沟通第四步：产品展示
1、将特性转化为利益（推销产品就是推销利益）
2、为客户寻找购买的理由
案例：某业务员惊险的产品展示
案例：白酒销售沟通，这样做就可以
五、销售沟通第五步：有效沟通的五大技巧
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、体验营销与示范
5、使用证明材料
系列案例：说服客户，其实并不难
六、销售沟通第六步：沟通当中，如何巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、对客户政策要求用减法
3、给政策力度要以次递减
4、给政策要学会创造困难
5、谈判要注意一些数字游戏
七、销售沟通第七步：促销政策四大给予技巧
1、多奖励，少返利
2、多实物，少返现
3、给物力不如给人力
4、政策最好连环组合
案例：某白酒企业终端谈判实战解析
八、销售沟通第八步：巧妙处理客户异议的技巧
1、正确看待异议
2、处理顾客异议的原则
案例：客户异议：“你们产品价钱比较高”
3、零售当中的八大客户异议处理技巧
4、渠道拓展当中的七大客户异议处理技巧
现场演练：遇到这样的白酒客户异议，该如何应对？
九、销售沟通第九步：成交的时机把握与技巧
1、成交前的时机把握
2、促使成交的五大方法
3、成交后的事宜处理
系列案例：白酒沟通，这样做事半功倍
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