课程大纲：

销售团队建立课程

第一部分 前 言
一、课堂讨论：
1、现实中，你是否善于进行业绩目标分解？按照日、周还是月份分解？为什么？
2、你如何做业绩目标分解？店长安排还是员工主动汇报？
二、店长的价值定位
1、业绩交通枢纽。
2、文化中流砥柱。
3、员工职业依靠。
三、打造金牌销售团队必须掌握的5把“金钥匙”
1、业绩目标的分解与执行能力（PDCA循环）好业绩
2、店内员工的激励与留人能力好上级
3、公司管理文化的传递能力好员工
4、后备人才建设与培育下属的能力好导师
5、店面经营的高效与持续能力好店长

第二部分 店长如何进行业绩目标分解（P）
一、店长的基本营销理念
1、店面销售不等、不靠、还得要！
（1）销售不能等：等客户，等支持、等支援，等着市场快好转。
（2）销售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠着总部来支援，靠来靠去没发展！靠来靠去玩了完！
（3）销售还得要：要市场、要份额、要宣传、要促销、要拼了命的往前跑。
2、打造销售团队必须靠科学的管理和经营。
（1）项目化管理能力，避免工作断档，后患无穷；
（2）基础化管理能力，维护管理模式，发挥团队价值；
（3）下属员工激励能力，打造高绩效团队；
（4）计划目标分解能力，管科学要效益。
3、一切都在变，唯独销售的原理不变。
4、唯目标之上。
二、店长如何进行业绩目标分解
1、SWOT分析法。关注优势和机会。科学分析
2、分析历史数据。帮助下属树立信心。理性分析
3、矩阵式数据分析，得出合理实现路径。理性判断
4、业绩目标分解工具：
（1）图表式分解。
（2）金字塔式分解。
（3）简单相加列示法。
5、案例分析与讨论：
某连锁店面优秀店长的业绩分布图表展示。

第三部分 店长如何带领团队实现业绩目标（D）
一、员工技能辅导；做一个好导师
（一）为何要辅导下属？
1、个体的特殊性
2、团队的特殊性
3、客户的特殊性
（二）有效辅导与提升下属业绩的四大手段
1、建立早晚会管理体系
案例：早会管理模型
2、让自己成为一名销售教练
案例：销售教练要做的三件事
3、建立传帮带传承体系
案例：某公司的全员导师制；国美电器“1 1人才计划”。
4、书面固化成“傻瓜”手册
案例：销售经理如何帮扶不同性格类型的下属
二、员工行为管控；做一个好家长
（一）员工日常行为管控的“3E”模式
1、什么是“3E”模式？
2、如何实施“3E”管控模式？
案例：工作计划跟踪工具甘特图
（二）有效过程管理的四个工具和两个手段
1、四个管理工具
（1）二个表格：销售日报表与日发货频率表
（2）一个电话：避免规律性
（3）一条短信：排出龙虎榜
2、二个管理手段
（1）走动管理
（2）现场管理
（三）案例：工具整改意见书、市场诊断、鱼骨刺图
三、员工有效激励；做一个好上级
（一）店长如何发现激励信号
1、员工需要激励的四种表现
2、案例分析
（二）激励基础马斯洛需求层次论与双因素理论
1、需求的多元性与层次性
2、双因素理论
3、案例分析
（三）如何用马斯洛需求层次论激励下属
1、员工激励的方向
2、有针对性实施
3、案例分析
（四）员工激励的手段与技巧
1、物质激励
2、精神激励
3、案例分析
案例：杰克韦尔奇活力曲线
（五）如何用个人手段激励下属？
案例：某快消品企业销售经理是如何激励下属的？
（六）终端人员激励的“三大注意”

第四部分 店长如何进行业绩检查与管控（C）
一、业绩目标的执行
1、如何让下属执行业绩目标？
2、如何协助下属执行业绩目标？
3、促使下级业绩目标达成十一个步骤
4、如何确保业绩目标的顺利执行？
二、业绩目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么？
2、跟踪检查要遵循哪些方法？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
三 业绩跟踪管控的步骤及方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
四、如何动态管控业绩？
1、案例：某企业店面动态跟踪表。
2、两个工具：墙贴及日检核表

第五部分 店长如何进行员工业绩评价与处理（A）
一、如何进行战略目标结果改进？
1、店长评价关键点的筛选
2、员工业绩权重确定
3、改进标准确定
4、预警机制
5、评价机制
二、如何建立闭环系统机制？
1、绩效面谈与改进
2、绩效计划生成
3、新目标计划确定
4、闭环系统建立

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