课程大纲：

大客户管理策略培训

课程背景：
随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

课程对象：客户经理、大客户经理、大客户销售人员等

课程目的：
1.了解重要大客户管理的目的和进程
2.学习如何制定大客户管理的目标和策略
3.深入的了解分析大客户并建立客户信息档案
4.掌握面对大客户的销售技巧

第一讲：大客户管理的概述和发展
1.什么是重要大客户？
2.为什么要进行大客户管理？
3.什么是大客户管理？
4.供应商管理的启示
5.发展模型
6.大客户管理孕育阶段
7.大客户管理初级阶段
8.大客户管理中级阶段
9.伙伴式大客户管理阶段
10.协作式大客户管理阶段
11.中断大客户管理阶段
12.内因
13.外因
14.大客户参与过程
15.简单
16.复杂
17.供应链：原料-部件-产品-中间商-终端
18.区域运作（模式）
19.分析
20.目标
21.计划
22.执行
23.评估与控制
24.总结
25.大客户管理-KAM
26.如何确立我们的目标客户
27.环境分析
28.目标客户设立
29.如何围绕客户制定我们的计划
30.成效回顾
31.建立大客户管理策略及计划
32.采取行动
3. 如何面对我们的客户进行销售

第二讲：市场环境分析与制定年度计划
1.如何确定我们的目标客户
企业使命-战略任务-业务分析-营销目标-营销策略-计划行动
1.环境分析
2.微观
3.宏观
4.价值创造和传递
5.选择价值
6.提供价值
7.传播价值
8.企业的使命
9.企业文化
10.战略目标
11.SBU年度业务策略与计划
任务-SWOT分析-目标-计划-执行-评估控制
1.外部环境分析
2.机会
3.威胁
4.内部环境分析
5.营销目标安索夫矩阵
6.目标的制定（五点）
7.营销策略组合4P
8.产品
9.价格
10.促销
11.地点
七、营销策略和计划
1.制定方向性的策略(4P)
2.制定详细营销计划（SMART）
3.制定营销预算-ROI
4.预期结果
5.评估方式
6.应变计划和后备方案

第三讲：确立目标大客户及建立相应策略和计划
客户分类-优先排序-预估结果-客户档案建立与更新-希望档案
1.目标客户
1.通过什么途径可以确定正确的客
1.建立客户信息系统
2.我们需要了解客户哪些信息
3.客户分类系统
3.分类
1.A级
2.B级
3.C级
4.VIP级
5.大客户拜访计划
1. 记录拜访成果
2. 评价行动的成果
3. 更新、修改型要客户计划
4. 通过每月进展更新预估
四、产品掌握认识梯度
1.忠诚度
2.购买观念
3.购买量
五、企业内部价值链
六、企业外部价值链
七、设立拜访目标SMART原则
1.计划拜访
2.计划的来源
【练一练】拜访时间
【简单的数学计算】
八、记忆曲线的启示
九、不良的时间习惯改变它
1.合理规划行程
2.充分利用拜访时间

第四讲：如何分析你的大客户
一、客户分析
1.定义和选择目标大客户
2.客户目标分析
3.客户年度报告及财务分析
4.客户内部价值链分析
5.客户购买过程和信息需求分析
6.购买者压力分析
7.与客户交易历史
8.竞争力比较和竞争对手策略
二、确立客户采购程序
三、购买者压力分析
1.外部压力
2.内部压力
3.个人压力
4.职权受什么因素影响
四、【问卷】社会风格类型
社会风格：威权者、思考者、合作者、分析者
五、心理互应
六、各种社会类型剖析
1.对压力的反应
2.情景上的压力和时间
3.【小组讨论】针对不同风格的人如何有效的完成拜访过程
4．社会风格与开场白
5. 社会风格和询问的问题类型
6.社会风格与使用证明材料
7. 社会风格与陈述利益、购买动机

第五讲：大客户管理中的销售技巧了解自己
1.如何对我的客户进行销售？
2.区分优秀的销售人员
3.大客户销售人员的销售工作
4.与客户交易过程中你更看重什么？
5.高业绩的大客户销售代表是……
6.大客户经理的技能与素质
7.大客户经理的选择与培训
8.态度
9.知识
10.技能
八、销售拜访顺序
九、销售拜访开场白 （三部曲）
1.陈述拜访目的
2.确认是否同意
3.延伸拜访的益处
十：有效的拜访结束
1.总结
2.核实
3.提出下一步的行动安排并核实
十一：三种询问方式
1.封闭式问题
2.开放式问题
3.高获得型问题
4.思考
5.评价
6.确认
十二：处理异议的过程

第六讲：大客户管理中的销售技巧关注客户购买进程
1.冰山概念
2.基本需求
3.权力、成就
4.认同、合作
5.安全、秩序
6.它们之间的相互关系
7.动机/欲望
8.态度
9.行动
10.有效销售的三个重要推动原理
11.关注客户的购买过程【小组练习】
12.承诺-确信-建立强烈的兴趣-产生低兴趣-没兴趣
13.有效的定位陈述
14.建立一个良好的沟通理解平台
15.将客户的可能需求与你的承受力相连接
16.广泛的没有限定选择限
17.有效的定位陈述不应该……
2. 获得主动权利提升客户的购买进程
3. 使客户参与的方式劝说
1.定位陈述与开场白的区别
2.时机
3.目的
4.作用
四、【练习】

第七讲：大客户管理中的销售技巧揭示和探讨客户需求
一、什么是客户需求
1.目前状况
2.理想状况
3.潜在需求
二、揭示后果
1.后果涉及区
2.客户的思想波动
三、发问策略
四、相关的揭示需求的步骤
五、针对大客户的提问方式*模式
六、揭示选择限
1.为什么要探究选择限？
2.如何设置选择限？
【练习】为客户找一个得力助手

第八讲：大客户管理中的销售技巧呈现解决办法与缔结
1.特性与益处
2.呈现：三个原理
3.益处呈现
4.介绍简明
5.充满热情
6.竞争比较
7.课题研究背景
8.产品的五个层次
9.潜在产品
10.附加产品
11.期望产品
12.基础产品
13.核心利益
六、【小组讨论】酒店服务的五个层次
七、有效的陈述的准则
1.简洁
2.富有激情
3.响应
4.客户参与
八、缔结的要求
1.总结需求、结果
2.直接缔结
3.自信
4.简洁
5.不惧沉默
6.坚定客户购买信心
7.善于处理拖延
8.采购、职业买手谈判哲学
9.供应采购谈判的特点
10.价格
11.质量
12.交货期
13.价值提升
14.风险
15.大客户管理的任务
16.领先的供应商的大客户管理

大客户管理策略培训