课程大纲：

狼性销售精英

【课程背景】
狼群是*战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。
如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！

【课程收益】
打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英！
打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标客户直指成交的销售精英！
打造像狼一样具有主动出击团结协作客户销售精英！
打造像狼一样具有专业技能的客户销售精英！
打造像狼一样具有高度团队忠诚度的客户销售精英！
打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及客户销售精英

【课程大纲】
引言：狼是什么样的动物？
第一章：狼性销售精英的心智模型
一、优秀销售人员之狼性销售*心态训练
1、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机
2、激情无限、超强自信
3、强者心态、主动出击
4、团队合作、注重结果
5、永不言败、绝处逢生
6、担当责任、勇于付出
二、优秀销售人员之狼性销售团队训练
1、学习力打造：读万卷书行万里路阅人无数名师指路
2、通过团队力量认识潜在能力突破现状
3、如何更好建立信任关系
4、建立责任心，培养协作意识
5、如何在行动中更好的协同作战
6、如何杜绝借口，敢于承担，不抛弃不放弃
7、为什么要合作以及合作对于我们的帮助

第二章：狼性市场开发之目标与策略
一、客户关系平台构建三个维度
1、组织客户关系如何建立
2、关键客户关系如何建立
3、普通客户关系如何建立
案例：如何整体建立客户关系
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
1、关键客户项目目标的六个评估标准
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的五个关系层级
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
六个维度的演练与公关模拟，输出公关方法
三、客户多种手段拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系平台建设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人平台建设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度承诺带来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户拓展应避免的六种行为
小结：客户现状评估表格

第三章：狼性营销之顾问式成交七步成交法
一、建立信赖感-打开客户心门
1、做好充分的准备
2、如何与客户建立信赖感
3、打开话题的技巧
二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
1、调查与通过沟通了解客户现状
2、现状的问题-成交的驱动因素
3、如何挖掘客户的真实需求
4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
4.2沟通中走进客户内心深处
练习：找出与客户接触的八个关键时刻
三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
1、探索客户的问题三个重要指引点
2、客户期望的四种表现
四、确认需求-准确锁定客户的期望
1、总结沟通中的需求表达正文
2、如何表达沟通中客户需求
3、为什么去确认对方需求是重要的
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
1、针对客户进行符合需求的建议
2、提议的满足条件和时机选择
3、如何分析与找到产品独特卖点
六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
1、呈现实施计划的五个要素
2、为什么要预演未来实施过程
七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
1、从行动过程提升到价值提升
2、呈现实施结果的三个驱动
2.1逻辑驱动
2.2情感驱动
2.3利益驱动
3、销售说服五步法案例与演练
4、确认达到或超越客户期望
4.1客户沟通关键时刻测评表
4.2如何达成正面的关键时刻

第四章：快速出击，智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟
二、客户消费心理学签单核心构成
1、塑造价值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出谈判的要点方法
1、销售说服五步法（顺）
-需求-计划-实施-结果-行动
案例实战分享
2、客户成交四步提问法（逆）
-植入期-成长期-再生期-结果期
分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
四、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
-不认可营销服务人员；
-不认可公司或产品；
-客户有太多的选择；
-客户暂时没有需求；
-客户想争取更多的利益；
3、异议处理技巧
-客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
-客户异议两种满足：精神满足、物质满足
-客户核心异议回复技巧
-客户异议处理技巧：“三明治”法则
五、获得成交的*技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确认单签名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战

狼性销售精英