销售思维与实战
课程背景:
随着竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。如果你打价格战,你的竞争对手就会更加无底线的打折促销,最终形成恶性循环。
对于企业来说,培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的,尤其是电商销售,更是因为打字沟通,速度慢、不能展示双方情绪共情、回复效率不足等因素,更难成单,因为现阶段业务员接受的打击是越来越大,压力也越来越大,长期开单慢连激情都不复存在,人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高,老销售没激情,新销售又顶不上去,人才断档,导致企业的销售指标也逐年下滑。
在买卖对立之下,各行业均需重新思考:销售工作者的价值感是什么?假如没有销售工作者,客户将不得不花费更多时间精力,选择适合自己的产品。因此当下销售工作者,其价值便是帮助客户选择更适合的方案,为客户节省时间精力,并获取相应报酬,重塑客情关系,实现企业、自身与客户三方共赢。
现在,销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲,以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础,以客户经营为核心的销售思维,洞察人心、洞悉人性,经营人情,培养业务员对客户的认知及驾驭能力:
①从消费者心理学角度解析客户需求,不说废话;
②从用户思维角度塑造产品独特价值,不说错话;
③从销售流程角度提升话述的精准度,不乱说话;
④从购买角度分析购买决策分析过程,不说瞎话。
此类课程具备高度的复制性,不是单纯的话术演练,那毫无作用,而是从销售的内核出发,指导销售技巧提升,不断产出更大的价值。
课程收益:
1、深刻诠释销售行为的核心本质,减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费!
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,了解不同的销售模式对自己的要求和不同;
2、帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定;
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率;
4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力,达到高效逼定的目的。
课程对象:
销售经理、销售主管、一线销售员、销售老师教练等
课程大纲:
引言:世界上真的存在任何东西都可以卖的出去的销售吗?那你能随便在任何一个街上卖100元一瓶的矿泉水吗?
单元一:成为销冠的基本素质和心理分析
什么是销售(定义)
你有成为销冠的潜力吗
案例思考《华尔街之狼》是如何进行销售的?
销冠第一课心理不迷茫
1、销售需要具备的最核心的心态是什么?
2、养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯
销冠基因的三大内核
1、敢干说做就做的勇气
2、敢露敢于暴露自己的弱点并正视它
3、敢PK良性竞争有益于自身的成长
案例思考销售总监借凳子的案例,反思销冠身上具备哪些气质?
单元二:网络营销市场
1、网络营销市场要素
1)网络营销市场的形成
2)网络营销市场的要素
3)我国网络营销市场的现状
2、网络消费者与购买行为
1)网络消费者
2)网络消费需求的内容与特征
3)影响网络消费者购买行为的主要因素
2、如何制作*的Sales kits(销售工具)
销售的破冰理论让客户在三分钟彻底“爱上你”
1. 买卖博弈1.0版:你的东西很好,但是客户见到你就躲
2. 买卖博弈2.0版:你人很亲切,但是客户就是有戒心
客户心理变化四阶段
疑惑害怕犹豫决定
第一印象法则30分钟迅速训练你的亲和力,人人皆可为师!
现场案例互动你是不是符合具有亲和力特征的销售?
四项资料随身带:
1、明确谈判目标(目的);
2、规划谈判角色(配合);
3、设计谈判策略(方案);
4、确定应对方案(底线)。
单元三:解除线上客户抗拒
思考:为什么哪些网络客户会抗拒你?但是不抗拒别的销售?
了解客户的抗拒点
1、没有分辨准客户
2、没有找到客户的需求
3、没有和客户建立信赖感
4、准备不充分
焦点转移法
1、一念天堂、一念地狱,*体验让客户放下芥蒂
2、已退为进+事先约定+尊重决策权
案例分析张哥去家具城购买家具的案例
三大后备绝招
1、故事法来解除抗拒你真的会讲故事吗?
2、FABE法则来证明你的卖点
3、情感思维抗拒解除的组合拳:打开天窗+表达同理心+故事吸引+情绪共鸣+直击痛点+价值引导+合作理念+事先约定
超经典案例卖电动牙刷的销售员
目标客户分析
单元四:体验式讲解
突破沟通“障碍”,讲解产品三大步骤
1、情绪化才能决定!
案例分析国庆节买烟的案例
2、提升客户的爽点并刺激
3、体验式讲解就是语音和语调要配合的住“好”“感”“开”“关”
开放式提问和关键词拓展
学会提炼产品的卖点而不是优点
卖点提炼的黄金四方法
1、提炼关键词
2、提炼关键数据
3、提炼关键故事
4、提炼关键案例
案例分析1一棵樱花树的故事
案例分析2店面接待到访的客户并匹配需求
用故事和数据来扩大你产品的卖点FABE法则
全场互动练习:如何证明你目前的产品卖点?
单元五:挖掘需求和总结需求*法则
S-背景问题-关于买房现在状况的问题
1)如何设计背景问题
2)掌握适当的提问时机
互动:练习,判断并学会制定背景问题
P-难点问题-提问客户现存状况的
1、如何设计难点问题
2、掌握适当的提问时机
互动:练习并学会制定难点问题
I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1、如何设计暗示问题
2、掌握适当的提问时机
互动:讨论分享,学会并制定暗示问题
N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1、如何设计需求-利益问题
2、掌握适当的提问时机
互动:练习并学会制定需求-利益问题
案例分析:卖牙刷的真实案例分析VS罗永浩老师直播卖货
单元六:销售就是要把产品包装出来
卖点就是让顾客消费最强有力理由的那个点
“故事化”案例呈现
讲故事就是需要学会呈现画面感
案例分析碧桂园开发商的别墅
加了客户微信之后到底聊什么
如何通过微信来快速营销自己和产品
价值塑造四个维度:
1、基本属性;
2、结果变化;
3、价值体现;
4、意义升华。
单元七:产品的推荐和报价
价格谈判的黄金技巧与秘诀
1、高开与低进
2、做一个不情愿的卖家
3、转移决定权
案例分析安全重要还是价格重要?客户来决定吧
退让式价格谈判空间
1、收回条件
案例分析一个客户的还价
2、黑脸白脸策略
成交三大时机和五个步骤
1、时机一必要时先斩后奏
2、时机二蚕食
3、时机三以让步的姿态结束谈单
获得客户购买承诺的技巧
单元八:网络营销售后服务技巧
及时技术/服务支持
关心客户个人情感
案例分析你有上门给客户做售后的经历吗?
帮助客户拓展事业
要求客户转介绍
思考&讨论:
1、为什么一定要进行良好的售后服务?
2、售后服务究竟是不是客套服务?
单元九:销冠人员成长之路
销售始终做不好的罪魁祸首
案例分析杨老师卖公寓案例研讨
1、做好销售从自信练起
2、把重复的事情做到*
3、培养良好的销售习惯
案例视频阿里巴巴销售员的上门推销
从“销售业务员”到“销售经理”
销售思维与实战
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