课程大纲：

上海大客户销售培训课程

【课程收益】
颠覆传统的销售思维，您将了解作战地图的销售方法论体系
规避传统的销售陷阱，您将掌握作战地图的销售战术分析体系
打破传统的销售模式，您将熟悉大客户销售本质的行动导航法
快速建立销售大局观，您将洞悉大客户销售本质的成败四步法
轻松激活销售潜意识，您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法

【课程大纲】
销售思维
1.销售过程中的痛
2.痛为什么会产生
3.我们为什么去止痛
4.止痛后为什么还在痛
作战地图
1.视频研讨：为什么会取胜
2.研讨：取胜的战术思想是如何体现的
3.何谓订单作战地图
4.视频研讨：作战地图的生活示例
5.研讨：订单作战地图的作用及目的
6.练习：订单作战地图的制作
7.订单作战地图草图绘制示例

销售模式
1.研讨：您是如何理解销售的？
2.研讨：各类型人群如何理解的销售
3.视频研讨：他们*的区别是什么
4.销售的行动模式什么
5.传统销售的标志性行为模式
6.视频研讨：成功的销售特质
7.什么叫基于作战地图的销售方法
8.作战地图式的销售方法与传统大客户销售方法的区别

销售陷阱
1.研讨：为什么第三组的速度最快？
2.销售四大陷阱的概述
3.案例研讨：他的问题出在哪？
4.第一个：以“自我为中心”的销售陷阱
5.案例研讨：买手机你是如何思考的？
6.第二个：忽略“客户决策”流程的销售陷阱
7.案例研讨：如何快速推进客户决策流程
8.视频研讨：同样的客户，不同的销售，为什么反差这么大？
9.第三个：忽略“客户关键决策要素”的销售陷阱
10.案例研讨：这样的销售人员怎么样？
11.案例研讨：如果是你，你如何来进行改进？
12.第四个：销售目标过于*的销售陷阱
13.练习一：修改销售目标
14.练习二：结合工作实际修改我们的销售推进目标

读懂客户的技巧——*顾问式销售方法
1.视频研讨：不同的销售技巧的现实体现
2.研讨：什么是*顾问式销售方法
3.*顾问式方法里面的各个字母的含义和问题示例
4.练习：请结合实际工作，运用*模拟一次销售拜访
5.*顾问式方法使用的核心
6.*顾问式方法使用的常见错误

挖掘隐性需求——矩阵式提问法
1.研讨：他的问题是如何组合的？
2.研讨：他的客户承诺是什么？
3.从客户心理角度提炼出的七种引导方法
4.研讨：七种引导方法的使用时机
5.传统提问与矩阵式提问的五大问题对比
6.每种问题的差异性对比和差别
7.矩阵式提问法的三大使用窍门

关键四步法
1．第一步：目标客户的甄选方法
a)客户资料的收集方法与途径
b)接近目标客户的技巧与途径
c)目标客户的甄选标准及工具
d)目标客户的标志性事情判定
2．第二步：客户关系的快速建立及维护
a)客情关系的四个层次
b)判别客情关系的四个标志性事件
c)快速增进客情关系的四个小技巧
d)判别客户性格的标志性行为分析
e)对付不同性格客户的应对方法
3．第三步：解读方案的技巧
a)视频：您是这么解读的吗
b)创新式解读方案的逻辑
c)创新式解读方案的解读架构
4．第四步：商务谈判的最后一问
a)视频：你遇到这个情况吗？
b)研讨：您如何解决
c)最后一问的技巧
d)最后一问的心理战术
e)最后一问的使用时机

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