课程大纲：

 房地产销售培训课程大纲
课程大纲（台湾刘成熙老师）房地产实战销售技巧训练 
内容授课
一. 房地产销售的关键
. 发展关系
. 建立信任
. 引导需求
. 解决问题
二. 客户的购买环境
三. 不同客户购买环境下的销售策略
四. 客户的选择与开发
. 什么是销售漏斗
. 如何管理好漏斗
. 如何选择您的理想客户
五. 开发客户的技巧
. 数量是第一个决胜点
. 使用多种方法去开发新客户
. 设定新客户开发的目标，并制定计划
. 获得见面机会
. 销售人员的素养与专业形象
. 接近客户的技巧
. 直接拜访的技巧
. 信函开发的技巧 . 电话开发的技巧
. 如何与陌生客户保持关系
六. 以客户为中心的业务开发流程
. 充分的准备
. 人性化的开场白和问候语
. 探询客户的真正需求
. 产品陈述技巧
. 常见的五种拒绝方式及应对技巧
七. 准成交机会的确立
八. *模型与运用
. *与传统销售模式解析
. 问题与对话设计
. 进入推销主题的时机及技巧
九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析
. 销售心理与行为分析
. 客户为什么会购买？
. 买卖的核心要素
. 达成消费的核心
. 销售人员如何了解客户心理？
. 动机理论
. 榜样的力量
. 关键按钮
. 高成交率模式解析
. 什么是客户心理学
. 影响高端客户购买的心理因素
. 动机
. 知觉
. 刺激—反应
. 性格
. 态度
. 生活方式
. 文化影响、社会阶层、群体影响
. 购买习惯
. 营销心理学在体验式营销的运用
. 感官（Sense）
. 情感（Feel）
. 思考（Think）
. 行动（Act）
. 关联（Relate）
. 专业销售人员的价值主张
. 案例研讨-客户个性分析
. 客户需求状况
. 完全明确型
. 半明确型
. 不明确
. 客户的感知模式
. 不同感知模式的特点
. 不同知感模式的对应方法
十. 房地产销售中的沟通技巧
. 做好与客户沟通前的准备工作
. 对产品保持足够的热情
. 充分了解产品信息
. 掌握介绍自己和产品的艺术
. 准备好你的销售道具
. 明确每次销售的目标
. 怎样设计你的问题？
. 避免问简单的是非问题。
. 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
. 按照九种人格特质设计你的问题。
. 问题的发问与跟进技巧
. 试探性提问技巧
. 高端客户电话沟通技巧
. 销售人员的3A技巧 
. 态度－Attitude (礼仪) 
. 方法－Approach（语言） 
. 表现－Appearance （外观） 
. 语言表达技巧
. 选择积极的用词与方式
. 善用“我”代替“你”
. 电话中的沟通技巧
. 接听、拨打电话的基本技巧
. 接打电话的六大注意要点
. 如何让自己的声音更有魅力
. 发问技巧和倾听技术
. 认同心和快速理解
. 有效聆听的准则突破障碍
. 转接电话的三个要点
. 应对特殊事件的技巧
. 做一个好听众
. 有效应对客户的技巧
. 巧妙应对客户的不同反应
. 不要阻止客户说出拒绝理由
. 应对客户拒绝购买的妙招
. 分散客户注意力
. 告诉顾客事实真相
. 与客户保持良好互动
. 锤炼向客户提问的技巧
. 向客户展示购买产品的好处
. 使用*的数据说服客户
. 寻找共同话题
. 准确捕捉客户的心思
. 真诚了解客户的需求
. 把握客户的折中心理
. 准确分析客户的决定过程
. 对症下药地解决客户疑虑
. 了解客户内心的负面因素
. 做好沟通之外的沟通&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表. 使客户保持忠诚
. 总结销售中遇到的问题
. 与客户建立持久而友好的联系
十一. 房地产顾问式销售技巧
. 以『客户需求』为导向的销售心法
. 传统式与顾问式销售的不同
. 咨询式的销售技巧
. 发挥影响力与说服力的秘诀
. 在潜意识中影响客户的能力
. 掌握七种购买讯号
. 发掘更多潜在客户的方法
. 如何开发更多的客源
. 如何接近你的潜在客户
. 确实掌握客户购买动机
. 顾客类型分析与应对技巧
. 顾客购买的四大心理阶段
. 激发购买意愿的技巧
. 如何打动人心的产品解说技巧
. 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
. 获得竞争优势
. 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
. 制定竞争展示方案
. 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
. 克服竞争威胁
. 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
. 展示增值利益
. 确认本企业产品与服务的优势
. 用投资回报率、等工具来展示增值利益
. 阐述并强化客户购买欲望
. 获得竞争优势
. 对“产品和服务”进行竞争力分析
. 制定竞争展示方案
. 确定长处与不足并做到扬长避短
. 克服竞争威胁
. 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
. 产品呈现技巧
. 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
. 金字塔原理与倒金字塔原理
. 关联性陈述
. 非语言呈现技巧
. 获得客户反馈的方法（讨论）
. 处理客户反馈的过程（讨论）
. 客户异议处理（分享与讨论）
. 购买影响力识别与处理技巧
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