课程大纲：

面对面销售管理

【课程收益】
1.准确把握顾客的需求和顾客的分类。
2.帮助您掌握面对面顾问式销售所需的各项技能。
3.了解面对面销售需要具备的素质。
4.在态度、知识、技能各方面的提升。
5.能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易。

【培训对象】销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员、店长、营业员、导购员、促销员。

【授课形式】讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。

【培训大纲】
第一章 什么是顾问式销售
-案例：如何把梳子卖给和尚？
-顾问式销售与传统式销售比较
-顾问式销售原则

第二章 专业销售人员的专业形象
-良好的仪容仪表
-自信轻松的肢体语言
-不可以不知道的社交礼仪

第三章 找到准客户
-什么是准客户？
-寻找准客户的三原则
-建立良好的人脉关系

第四章 邀约的技巧
-预约客户的必要性
-约见方式
-电话邀约 -书信邀约 -短信邀约 -当面邀约

第五章 接近客户，建立信赖感
-顾问式销售的拜访模式
-建立信任度 -需找需求 -讲解产品 -达成销售
-准客户的心理状态
-如何快速建立信赖感
-进入开场白的方式
-肯定认同对方 ，更易获得顾客认同
-赞美是拉近客户之间的最有效手段

第六章 寻找客户的需求
-了解顾客需求的重要性
-客户购买动机的两面性
-通过提问来了解需求
- 开放式提问 -封闭式提问
-提问的注意事项
-认真倾听对方需求
-发掘客户的需求
-改变消费观念

第七章 如何塑造产品的价值
-感觉和利益促进顾客的购买
-陈述利益四步曲
-FABE法则的运用
-*有说服力的见证
-产品示范

第八章 快速成交
-心理信念准备
-成交工具准备
-把握成交的时机
-10种成交技巧
-成交的异议处理
-成交注意事项
-避免顾客反悔的技巧

第九章 销售的跟进与服务
-服务与跟进的重要性
-跟进的秘诀
-未成交的跟进诀窍

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