课程大纲：

商务谈判能力课程

【课程大纲】
引言
1、何为“商务谈判”？
2、开发企业谈判的应用场景
3、卓越的商务谈判能力之于房企的重要意义

第一章房地产商务谈判的基本原则及重要意义
1、如何定义开发企业的商务谈判
2、项目商务谈判的共性与个性
3、项目商务谈判的不同类型与解题模型
4、如何检验开发企业谈判的筹码及筹码运用策略
5、项目商务谈判前的必备七大要素
（1）双边关系
（2）沟通方式
（3）谈判的目的、利益
（4）正当要求与坚定的弹性
（5）备选方案
（6）承诺
（7）退路
6、项目商务谈判前的一些假设
（1）谈判时机的选择，
（2）对象的选择，
（3）目标设定、策略计划
7、商务谈判的三个要素与二种类型
8、不同策略下的商务谈判结果分析
9、案例：哈佛经典谈判20法则对开发企业的启迪

第二章房企首席谈判官必备的10大核心谈判技巧
1、说服技巧及五种类型的性格（五种谈判风格）
2、拒绝的技巧与常用的六种方法
3、“推“与”挡“的策略
4、解决谈判冲突三大途径（案例解析）
5、如何突破谈判僵局（7种方法）
6、谈判中有声及与声语言运用的技巧
7、优势时的谈判技巧
8、劣势时的谈判技巧（结合案例）
9、均势时的谈判技巧
10、让步的艺术（七大让步技巧及案例解析）
11、案例：房地产商务谈判过程控制要点

第三章房地产商务谈判全过程实施技巧及策略运用
一、房地产商务谈判全过程
1、开局（试探）要领
2、中场（磋商）要害
3、终局（总结）要求
二、房地产商务谈判技巧实施与策略运用
1、先声夺人：大胆开口要求，为自己争取更多
2、以静制动：不接受对方的第一次报价
3、真假双簧：谈判就像唱京剧，演好自己的脸谱
4、大吃一惊：对方报价时，就是展示你演技的时候
5、价值递减：绝不让步，除非交换
6、最后通牒：临门一脚，*成交犹豫中的对手
7、案例解析：企业营销及商务的10大谈判技巧
三、小结

第四章房地产运营阶段不同业务场景的商务谈判策略
一、三旧改造项目拆迁谈判策略（20分钟）
1、搬迁签约谈判的前期准备工作
2、摸底、测绘、评估、关系铺垫、确权、编制方案及协议、搬迁宣传及造势
3、搬迁谈判签约模式（分组、集中）
4、搬迁签约谈判策略实施(人性化战略、个性化战略、双赢战略、持久战略)
5、签约谈判技巧应用（“聚焦”策略、方位性策略、数据策略、点对点策略、谈判忌讳）
6、拆迁谈判共性难点分析
7、搬迁谈判关键环节控制要点
8、与“钉子户”谈判的策略及注意事项
9、案例：广州某村拆迁谈判流程及实操案例
二、房地产项目收并购合作谈判策略（20分钟）
1、被收购或合作企业的研判及竞争对手的研究
2、项目收并购不同方式的谈判思路设计及风险把控
3、项目合作不同方式的谈判思路设计及关注要点
4、房地产收并购合作项目的谈判法则与谈判策略
5、案例：深圳某烂尾楼收购谈判策略设计与实施技巧
6、项目收并购合作谈判要点解析
7、旧改项目拆迁谈判策略及落地案例解析
8、拆迁谈判案例：深圳盐田某整体搬迁项目
9、案例：城市更新项目开发报建中的沟通谈判
三、房地产招标采购过程中的谈判策略
1、谈判对象研究和识别
2、谈判战略制定的4步曲
3、如何优先掌控谈判节奏
4、价格谈判的5大操作要领
5、价格谈判的5个步骤
6、价格解释的5大要素
7、谈判中需要避免的9个事项
8、谈判过程中的“10要”和“10不要”
9、有效谈判的7种成功标尺
10、谈判的4大替代方式
11、案例：房地产招标采购策略与谈判技巧
四、销售阶段的成交策略及谈判技巧（30分钟）
1、分析客户类型及制定相应对策
2、优惠成交的谈判技巧
3、惜失成交法技巧运用
4、从众成交法技巧运用
5、对比成交法技巧运用
6、特殊待遇法成交策略
7、激将法成交技巧的运用
8、逼定的成交技巧
9、守价议价方法与技巧
10、如何处理客户异议
11、案例：销售谈判与逼定技巧
课程小结与互动交流

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