课程大纲：
期交保险顾问式营销
培训背景
谈保险必谈“生老病死残”，必谈“分红收益高，万能账户利滚利”，但是，这么多年下来，这些理由已经不再成为打动客户尤其是高端客户配置保险的理由
随着各种保险新政的推出，“保险姓保”已经成为大趋势，长期乃至终身型寿险将成为保险产品主流，这与很多客户希望获得既得利益、希望资金能把握在自己手里的传统投资习惯大相径庭，新一轮的客户保险观念教育又要开始了
【课程收益】
通过本次培训，重新认识保险的意义与功用，回归保险本源；期交系统化运作解析：氛围营造、节奏把握、细节落地、文化建设、活动支持；树立参训人员长效经营客户、精准营销的理念，学习期交保险的多种营销技巧。同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果。
【课程大纲】
第一单元 期交全方位营销技巧--（一对一顾问式营销）
一、人生三阶段五问题
1、人生三阶段：生长期、奋斗期、养老期
2、人生五问题：
A、走得太早，责任未了；
B、大病残疾，连累家小；
C、儿女教育，花费不少；
D、活得太久，没钱养老；
E、财富缩水，遗憾不少。
二、人生五大需求规划排序
1、家庭保障：解决意外伤害的问题，为自己和家人提供后顾无忧的安心计划。
2、健康保障：解决重大疾病、住院医疗的问题，是自己和家人维持基本生活品质的保证。
3、养老金储备：解决养老的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活。
4、教育金储备：解决子女教育的问题，是规划孩子未来精彩生活的重要基础。
5、财务保障：解决财务规划的问题，追求个人和家庭财富的中长期保值、增值和传承。
三、需求确认、需求放大
1、客户购买心理：需要-想要-行动
2、需求确认有效方法：感性描述、深度提问
3、需求确认的关键步骤：
A、乾坤大挪移九层境界：需求领域、为何重要、确立需求、量化成本、目前安排、计算缺口、产生影响、尝试促成、获得承诺
B、完成需求分析表
C、询问预算
E、总结谈话内容，约定下次见面
4、需求确认关键技能--家庭保障、健康保障、养老金储备、教育金储备、财务保障
A、参考话术；B、客户情绪；C、操作细节；D、技能储备；E、关键步骤
第二单元 期交全方位营销技巧--保单结构设计
一、人寿保险--三个人的财富约定
保险利益--人寿保险的密码
投保人--保单的主人
被保人--保单的灵魂
受益人--爱与责任的闭环
二、痛点营销法--期交保险营销模型
1、描述现状--保险规划需要了解客户家庭情况（客户资料收集）
A、直接教育，客户受教，自愿提供
B、讲述热点新闻、案例或者故事，戳中客户痛点，自愿提供
C、互动交流，启发客户思考，自愿提供
2、挖掘需求--保险需求挖掘就是找伤口、戳痛点
A、企业主
B、女性客户
C、富裕老人
D、富二代
3、KYC提问法挖掘保险需求
客户婚姻风险排摸KYC分析7问
客户子女婚姻风险排摸KYC分析9问
客户传承风险排摸KYC分析17问
客户税收风险排摸KYC分析10问
客户资产风险排摸KYC分析17问
客户企业经营风险排摸KYC分析13问
4、给予方案--优秀的保单必须设计保单结构
保单结构及三个人基础知识：投保人、被保人、受益人在《保险法》当中的作用地位以及对客户的婚姻规划、传承规划、债务隔离等方面的影响力。
投保人角色：保单的主人、保单资产持有者、保单价值控制人，要避免保单成为遗产，避免保单成为可被执行的财产。
被保人角色：保险”标的“，是最危险的人、最重要的人、特殊的赠与对象。
受益人角色：最安全的人、最需要照顾的人、财富闭环的对象。
第三单元 期交保险顾问式营销技巧实战演练、现场辅导
每个小组的学员，根据老师下发的课题（竞赛课题预演）在小组内演练和角色扮演，组内其他成员负责点评和纠偏，瞿老师进行各小组间的巡回指导，每个小组派出代表演练场景进行PK，老师与其他小组点评。
期交保险顾问式营销
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