课程大纲：

深圳银行大客户销售培训

课程收益
.让学员从法律角度重新认识保险！
.让保险成为客户刚需！从你向客户推荐保险转化为客户主动要求配置保险！
.让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
.让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；
.根据客户的不同需求，让学员掌握一套科学有效的保险切入及百万大单促成方法。
.让学员懂得如何给客户导入保险配置理念，产品成交之后的压力得到有效化解；
.让学员学会利用热点话题，实时切入保险配置理念。

课程特色：
.落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
.针对性——老师结合13年银保产品销售实战经验，为银保产品一线销售人员量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。
.实用性——在培训前了解目前该银行正在热销的银保产品，实时更新课件，培训完即可上手销售。
.生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动

课程背景：
银保产品中收高销售任务重，但作为零售银行理财条线营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
.销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!
.客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?
.“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
.保险销售任务压力山大，偏偏部分客户强烈抵触，根本不给开口机会；聊了半天保单都拿出来了客户总是“要回去和家人商量一下”，然后再没有下文，无奈!
.好不容易签单了，犹豫期最后一天客户来退保，“我有朋友是做保险的说这个产品不好”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

训练目的：
.让学员从法律角度重新认识保险！
.让保险成为客户刚需！从你向客户推荐保险转化为客户主动要求配置保险！
.让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
.让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；
.根据客户的不同需求，让学员掌握一套科学有效的保险切入及百万大单促成方法。
.让学员懂得如何给客户导入保险配置理念，产品成交之后的压力得到有效化解；
.让学员学会利用热点话题，实时切入保险配置理念。

课程大纲：
第一单元：从法律角度重新认知保险
【讨论】：您觉得要做好保险销售什么比较重要？分组，选出组长，团队建设。写出希望本课程解决的相关问题
一、基础篇
1保险为什么在金字塔的最底层？
案例分析：家庭理财金字塔
2什么是风险？人们如何应对风险？
案例分析：风险不完全等于不确定性
3风险对我们造成了什么样的影响？
案例分析：明天和风险，我们不知道那个会先到
4风险管理的方法的手段和方法
案例分析：;保险——保不能承受之风险
5 名词解释：保险是个啥？
“人人为我，我为人人”式的慈善事业
6保险初体验——古代保险的萌芽
案例分析：耕三须余一，岁岁不惶恐
7保险初体验——近代保险的发展
故事：在苦难中起伏的中国近代保险，从历史看保险的逻辑。

8四大原则之保险利益原则
案例分析：法院审理结果：保险合同无效，保险公司返还保费。
讨论：投保人对于尚未办理收养登记的“养子女”是否具有保险利益？
9四大原则之*诚信原则
案例分析：法院判定吴某的口头告知缺乏证据，保险公司不承担赔偿责任，且不返还保费。
练习：法律条款太复杂，你也可以这样来解读——
10 保险基础知识选编——常见条款
11四大原则之损失补偿原则
案例分析：审判结果——保险公司向杨瑞支付保险金2380元。
12四大原则之近因原则
例1：酒驾造成多人伤亡，被法院认定危害公共安全罪，并判处死刑
例2：雷电将树劈倒，惊吓到路过的孕妇，跌倒后流产大出血死亡

二、进阶篇——熟悉产品和条款
讨论：保险的大家庭都有哪些成员？
1从保障责任看人身保险分类
2人身保险之死亡保险
案例分析
3死亡保险之意外死亡
讨论：高原反应致死算不算意外身故？
4意外死亡之公共交通意外
讨论：被保险人与受益人同时身故，如何处理？为什么？
5常见终身寿险形态：目前本行热销产品介绍
6人身保险之生存保险：常见年金险产品形态，目前本行热销产品介绍
7人身保险之生存保险：常见重疾险产品形态,目前本行热销产品介绍
8人身保险之两全保险：两全险产品常见形态，目前本行热销产品介绍
9、不可抗辩条款——亲，答应了事，可不能反悔哦！
10、宽限期条款——亲，我们不是黄世仁，可以缓一缓的哦！

11、自杀条款——亲，要珍惜生命啊！
12、复效条款——亲，我们自带复活功能哦！
13、保单借款条款——亲，虽然我稳重，可也很灵活哦！
14、不丧失价值任选条款——亲，我还会变形哦！
15、保险基础知识选编——保险合同要素解读
讨论：被保险人在遗嘱中变更和追加受益人是否有效？
案例：投保人的变更
16、《合同法》52条规定合同无效的情形：
1)一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益
2)恶意串通、损害国家利益、集体或者第三人利益
3)以合法形式掩盖非法目的
4)损害社会公共利益
5)违反法律行政法规的强制性规定
视频学习：今日说法保险欺诈专题篇
【课程小结】：将课程开始时分组写出希望本课程解决的相关问题集中解答。
评出该课程优胜小组，优秀学员并颁奖。

第二单元：百万保险大单销售训练营
【讨论】：您觉得要做保险销售最难的是哪一个环节？写出希望本课程解决的相关问题
一 高手篇——保险规划及保单设计，把保险当做一种解决方案，而非产品。
1家庭四大保障计划有哪些？该买多少？
案例；福建万利集团老板风光嫁女。
讨论：给出的彩礼能不能再要回来？
2玩转你的保单——中级篇（解读《婚姻法》来做保单安排）
讨论：婚房该怎么买才稳妥？保险结构是否有相似之处？试试保险当嫁妆，玩得转吗？
3夫妻财产共有制下的保险问题
讨论：王宝强离婚财产分割问题
4保险能“避税”吗？
案例分析：台湾富豪天价遗产税
5保险能“避债”吗？
案例分析：法院判决：强制执行该保单。
讨论:怎么安排会比较妥当？
1)合法资金来源
2)避免本人成为保险合同当事人
3)避免短期投资型产品
4)避免临时抱佛脚

二 成长篇----成功的保险销售都是有脚本练习出来的
下发话术及场景分组演练脚本，逐一抽签进行现场演练展示
1异议处理——我们是怎么被拒绝的？
2意义处理——应对顾虑的思路
3经济支柱聊天术:男人篇——开门见山，简单明了
4子女教育聊天术:女人篇——曲线救国
5财富传承/婚嫁金聊天术
6养老聊天术
7异议处理——不相信
8异议处理——不着急
9异议处理——不需要
10异议处理——收益少
11异议处理——时间长
【课程小结】：将课程开始时分组写出希望本课程解决的相关问题集中解答。
评出该课程优胜小组，优秀学员并颁奖。

深圳银行大客户销售培训