课程大纲：

销售思维能力培训

课程目标：
1、提升销售思维系统
2、提升谈单能力技巧
3、建立适合公司产品的签单体系
4、促成整体业绩稳固式上升
谈单是鲧，还是大禹？
签单是逼，还是引导？
水到渠成才是真功夫，价值吸引才是真魅力！
销售是卖，还是教导？
成交是破，还是立？
打通谈单经络，庖丁解牛签单。
让谈单脉络清晰，让签单顺理成章。
客户成交的过程，就是被教导的过程；
客户谈单的接触，就是交情的机会。
如何让客户把你当专家？
如何让客户把你当朋友？
如何构建签单*运转系统？
让销售轻松，要建立怎样的流程？
势道法术器情价，系统化高能谈单。
谈单有高度，销售有力度，签单有效度。
如何让谈单思路顺应客户？
如何减少客户的抵抗心理？
如何把握成交的底层逻辑？
如何让成交变得轻松自在？

课程大纲：
一、高能谈单，高成交率：如何让销售爆发大能量？
1、高能谈单为什么会爆发大能量？
1） 什么是高能谈单？为什么需要高能谈单？
2） 高能谈单与普通谈单有什么区别？
3） 高能谈单，为什么能大大提升销售成交率？
2、销售签单的底层逻辑是什么？
4） 其实大多销售人员并不真正理解，签单的发心是什么？
5） 销售签单3大底层思想，用案例拆解
6） 店面谈单8大原则，销售人员清晰么？
2、如何构建高能签单系统？
1） 谈单是一套展现价值主张的系统
2） 装修价值主张设计3大驱动因素
3） 谈单5点系统：定点优点差异点共鸣点表现点
4） 家装家居高能签单模型原理和销售流程
5） 建立销售【势道法术器情价】系统，前方高能，*签单
作业：结合家居销售，运用家居高能签单模型

二、析态势：如何把握态势，引导客情需求？
1、 谈单手就是策划师：如何做好整体规划？
1）签单是策划出来的
2）如何进行签单策划
2、 签单都要析态势：如何知己知彼，引导需求？
1）知市：把脉市场4面形势，因势利导
2）知己：掌握公司6大态势，因情谈单
3）知彼：运筹客户5阶情势，因时签单
3、 签单胜在提前量：如何做好提前准备？
1）如何做好重点客情研析，增强销售粘性？
2）如何做好7大签单准备，提升签单成功率？
3）客户未到店，怎样提供有效的前置服务？
4）量房不是量房，如何用量房服务做成交？
4、 谈单就要会算命：如何有效进行客情分析？
1）你真正关注客户了么？几大谈单情形见分晓
2）这些情况，谈单是否一样？**案例看问题
3）装饰销售人的6大误区，不改会要命
4）理清客户3类客情逻辑，谈单心有底
5）区分客户6大客情层次，谈单如有神
6）掌握客户7大个性客情，你就会算命
7）把握客户5层4面需求，签单命中你
8）关注客户正反两面关注，把握成交点
5、 谈尾定要引再会：如何吸引客户再来？
1） 谈单沟通给客户留下4条尾巴
2） 吸引客户再次见面的9大策略
3） 为下次见面做好铺垫的好方法
4） 提前告知客户对接的4个内容
5） 5大角度学会给客户布置作业
作业：回顾装饰家居谈单中一个印象深刻的客户，利用刚学的方法进行剖析

三、传理念：如何用思想引领客户？
1、谈单就是思想战：
1）销售案例互动导入道术
2）价值观销售战术的建立
3）让客户满意的高阶层次
4）理念签单7大方面分析
5）设计签单理念3大视角
6）理念结构3圈层次设计
7）装修内外双手理念系统
2、教导装修先理念6种装修理念教导和运用实操方法：
1）装修理念设计、教导方法和话术
2）设计理念设计、教导方法和话术
3）施工理念设计、教导方法和话术
4）选材理念设计、教导方法和话术
5）服务理念设计、教导方法和话术
6）价格理念设计、教导方法和话术
3、谈单不仅谈装修7种生活理念教导和运用实操方法：
1）生活理念设计、教导方法和话术
2）消费理念设计、教导方法和话术
3）做事理念设计、教导方法和话术
4）用人理念设计、教导方法和话术
5）育人理念设计、教导方法和话术
6）社交理念设计、教导方法和话术
7）成交理念设计、教导方法和话术
4、理念传导把好舵：
1）理念运用3步提析传，转动思想球
2）理念提倡2大角度，引发客户关注
2）理念解析4大金刚，加深客户认知
2）理念传递5朵金花，让客自动传播
2、理念传导6大事项，让客户跟你走
3、梳理理念大树系统，让谈单根固叶茂
作业：
整理一套适合客户、公司、销售人的各方面理念，并成体系。
牢记于心，脱口而出，践之于行。

四、建标准：如何用标准赢得客户选择？
1、不会建标准，销售人怎能谈好单？
1） 为什么要给客户建标准？
2） 人的一生，就是标准的一生
3） 谈单人建标准2层好处8大价值
4） 掌握8类标准逻辑，心中会有底
5） 客户成交3大标准，让成交有向
2、建标准流程技法：
1）明确客户标准4步流程
2）引导客户标准3步导入
3）创建客户标准4大主题
4）强化客户标准5点技法
3、建标准，需要构建参照物：
1）5类参照物，客户标准有定向
2）标准参照物12种具体方法
3）标准是比较出来的：如何凸显标准比较优势？
4）3类标准比较法
5）8大标准比较内容
4、销售建标准7大技巧
5、创建公司产品销售6大标准
作业：整理适合公司的标准，建立客户装修家居选择标准体系。

五、扬卖点：如何包装优势，才能赢得客户认可？
1、掌握产品卖点系统：
1）卖点*卖点内涵系统
2）卖点大折扇卖点差异化系统
2、卖点*阵卖点塑造横向系统：
1） 品牌卖点的10个纬度，卖点要爆
2） 店面卖点的4大打造，让店面闪亮
3） 设计卖点的3大角度，让设计充满魅力
4） 工程卖点的5大方面，让工程大显身手
5） 材料卖点的5大角度，好材料会说话
6） 服务卖点的5大方面，体验式服务
7） 价格卖点的3大切入点，性价比要有感知
8） 模式卖点的2个层面7大方式
3、卖点金字塔卖点塑造纵向系统：
1） 倒金字塔式卖点提炼法
2） 金字塔式卖点表述法
3） 核心卖点的3大特质
4） 辅助卖点的4个角度
5） 系统卖点的8大纬度
6） 卖点解析的5大法则
7） 卖点模型提炼3个角度
8） 提炼卖点的3大宗旨
4、卖点黄金法则卖点谈单手法：
1）家装客户选择黄金法则运用
2）如何把握黄金法则精髓运用
3）FABE法：把缺点变特点，把特点变卖点
4）如何将产品利益转化成客户利益？
5）如何发挥产品整体优势与单点优势？
5、卖点谈单六脉神剑卖点六步传递法：
1）卖点谈单六脉神剑模型
2）卖点谈单六脉神剑话术
3）卖点谈单六脉神剑运用
4）卖点谈单常犯的6大不足
6、卖点五角星卖点好处5大维度传递法：
1）卖点好处5大传递方法话术工具
2）好在何处4种表现形式运用话术
3）材料价值传递3角技法运用
作业：现场差异化闪亮凸显销售人自我优势卖点，老师点评后，课后继续完善，形成邀约谈单差异化卖点系统。

六、展证明：怎样打造销售谈单工具？怎样用好销售谈单工具？
1、好谈单需要好武器：
1）武术VS机*，用好武器才成功
2）客户看到，才会相信，如何用好信任状？
3）有理有据的客户相信之法
4）谈单工具4个层次运用
5）谈单工具运用6大法则
6）提升工具效果4大着力
7）落实运用工具3大关注
8）证明工具解决5类问题
2、运用9类证明赢得客户信赖：
1） 4个角度销售人员外在形象证明
2） 5大销售人员内在形象能量证明
3） 公司5面实力证明方法
4） 服务4个方面案例证明
5） 成交5个方面案例证明
6） 设计2大层次证明
7） 品质3个角度证明
8） 价格2大纬度证明
9） 外拓资源2大证明
3、展证明成交方式技巧：
1） 5个信赖证明方式
2） 10大促成证明技巧
4、证明助力成交：
1）4大层次工具助力成交
2）证明工具运用5大法则
3）9种证明工具运用
作业：根据老师所讲，一起归纳整理自己已有和需要升级的证明，助力签单

七、融情感：如何让客户把你当朋友，促进成交？
1、先交情再交易：
1）客户喜欢怎样的销售人？
2）如何让客户喜欢与你沟通？
3）如何把握客户3层消费需求？
4）如何做好情感营销6大运用？
5）4层情感需求有哪些层次技巧？
6）如何把握情感谈单4大原则是？
2、如何构建店面情感体验系统？
1）3大店面环境体验系统
2）3阶店面服务体验系统
3、用情感拉近关系，有哪些方法？
1）6大方法亲近情感关系
2）6大情绪处理法则
4、异议心情处理，有怎样的方法？
1）如何区分异议的表象、真相和根源？
2）如何分析对方的考虑，听出具体的问题？
3）异议处理4大法则
4）异议处理心情有哪些法宝？
5）8大常见异议处理，如何提升成交率？
6）3大类别异议处理，如何获得客户满意？
5、融情感的技巧话术：
1）客户亲近5个技巧
2）赞客户10大技巧和运用话术
3）8个角度找与客户的共同点
4）向客户表认同，有哪些纬度？
5）如何提建议？有哪些方法技巧？
6）如何交朋友，有哪些技巧话术？
6、情感促单方法话术：
1）保证承诺方法话术和场景动作
2）帮忙支持方法话术和场景动作
3）称兄道弟方法话术和场景动作
4）其它情感促单方法和常见动作
作业：情感运用方法谈单实操

八、论价格：如何让客户感觉占便宜？
1、心理定价操作交易价值：
1）运用交易效用理论谈单
2）影响感知交易价值的因素分析
3）参考价格与实际价格的差异
4）如何让客户能感知价格公平
2、如何操纵感知价格？
2）如何让客户感觉价格更实惠？
3）如何把握三大角度价格？
4）价格分解有哪些方法？
5）如何进行3层价格分解？
3、优惠政策签单方法：
1）价格让利有哪4个形式？
2）如何用好8个价格词？
3）优惠逻辑是哪7个方面？
4）如何设计优惠政策？
5）优惠政策有哪些谈单思路？
6）客户优惠疑问解答有哪些方法？
7）优惠政策应该落实哪些谈单工具？
4、价格促成技巧：
1）客户嫌贵，如何促成，有哪些技巧？
2）超出客户预算，有什么应对技巧？
3）价格促成，要哪些配套技巧？
4）让客户直签合同有什么好的技巧？
5）团队配合促单，要把握哪些技巧？
作业：根据培训教导的方法，进行设计师谈单促成训练

九、会包装：设计师或家居顾问如何包装自己？
1、设计师或家居顾问包装价值：
1）拥有个人品牌有什么优势呢？5大好处
2）设计师或家居顾问个人影响力5大指标
2、设计师或家居顾问形象包装：
1）设计师或家居顾问3大鲜明形象塑造
2）设计师或家居顾问3大外在形象设计
3）设计师或家居顾问4大专业形象包装
4）设计师或家居顾问如何拥有一个闪亮的名号？
5）设计师或家居顾问需要拥有2大个人名言
6）学后5招，设计师或家居顾问包装个人观点
3、设计师或家居顾问能力包装：
1）3大方面展现设计师和家居顾问特长
2）包装5类飘红业绩，获得客户佩服
3）设计师和家居顾问自我营销“9力”
4、设计师和家居顾问好评包装：
1）包装6类好评，提升设计师或家居顾问好口碑
2）4种方式，经营客户好评
3）设计师或家居顾问好评4个量化指标
4）设计师或家居感悟好评3大内容层次
5、设计师或家居顾问荣耀包装：
1）设计师或家居顾问荣耀营销3大方面
2）设计师或家居顾问荣耀提炼14个角度
3）设计师或家居顾问荣耀展现3大要求
4）7种方式展示设计师或家居顾问荣耀证明
作业：每个设计师或家居顾问写自我包装话术，现场演练自我包装

十、促成交：如何掌握快速签单手法？
1、 促单心态：
1） 促单发心是什么？
2） 5种促单观念剖析
3） 促单要有怎样的思维？
2、 促单信号：
1）口头信号6类特征4类具体的促单口头信号语言
2）如何把握客户6种表情信号？
3）如何把握5种促单姿态信号？
3、 促单技法剖析：
1） 4层促单技法逻辑
2） 6种基本促单技法
3） 10种升级促单技法
4） 5种辅助促单技法
5） 4种另类促单技法
4、 促单战术10大高招：
5、 设计师促单工具：
1）4个方面案例见证
2）4个方面同行资料
3）4个方面签单凭证
4）以往活动优惠
5）促单礼品运用
6、10大促单忌讳
作业：不同客户，运用适合客情的促单方法技巧

十一、能跟进：客户离店后，如何跟好单？
销售不跟踪，万事一场空。跟踪方法错，照样一场空。
1、谈单总结：
1）客户离店后要做怎样的总结分析？
2）如何归纳总结分析模型？
3）谈单总结有哪5个方面内容？
4）如何总结到位，让跟单有效果？
2、回访就是谈单：
1）把握回访4大原则
2）掌握回访3大类型
3）客户离店后5步追踪法
4）客户离店后微信回访技巧和话术
5）客户离店后电话跟进技巧和话术
6）设计师顾问式回访6步
7）客户二次到店6步销售法

销售思维能力培训