课程大纲：

销售管控方法培训

课程背景
作为销售经理，在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，这些问题困扰着销售业绩的进一步提升，甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳定、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情和潜能的难以开发，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多，销售业绩无法预测等等。 这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题：做管理者还是做教练，作为一个销售管理者，到底应该管什么？作为教练，到底应该怎么教？ 对这个问题的答案，简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓人，一手抓订单”。 而如果做到这两点，销售管理者必须要具备以下的关键成功要素：设计好或完善销售流程、用实用的销售方法论进行监控、辅导与训练员工、关注漏斗管理，做好业绩管理，协助员工控制销订单的关键点、提供必要的支持等等。 本课程的设计就是基于三个重点销售管理环节：通过销售方法论管控销售行为、通过销售漏斗管里业绩、通过销售辅导管理团队。本课程基于经典的销售理论和讲师多年的销售实践。可以帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平。

课程大纲
第一篇：课程导入：销售管理基础
-案例分析：如果是你该怎么办？
-销售管理经常遇到的困难分析
-为什么需要采用销售漏斗
-销售管理的双环理论
-销售经理的工作职能分析
-管理角色与能力分析
-一线经理素质模型

第二篇：销售方法论：销售方法论的设计和销售行为控制
-理解销售方法论
-客户采购流程分析
-什么样的方法论才能真正用起来
-知名公司方法论示例
-设计自己的销售方法论：每阶段的技能、知识、工具、方法与监控手段
-策划线索：工作内容、技能、检查手段、里程碑
-开发商机：工作内容、技能、检查手段、里程碑
-建立需求：工作内容、技能、检查手段、里程碑
-共建方案：工作内容、技能、检查手段、里程碑
-展现能力：工作内容、技能、检查手段、里程碑
-缔结合约：工作内容、技能、检查手段、里程碑
-B 销售关键行为分析
-B 销售关键策略分析

第三篇：销售漏斗：建立和使用销售漏斗管理业绩
-理解销售漏斗
-销售漏斗的指标分析
-销售漏斗的作用
-容量指标：利用漏斗进行销售业绩预测
-流动指标：利用漏斗对销售业绩问题进行分析
-与销售一起分析漏斗
-利用漏斗监控订单

第四篇：销售辅导：提升销售团队能力的终方法
第一节：为什么要做销售教练
-指令式管理对训练式开发
-开发式训练介绍
-销售教练：业绩腾飞的原动力
-开发式训练的辅导原则
-开发式训练的辅导内容
第二节：开发式训练：帮助销售人员成长的佳方式
-开发式训练的基本原则
-步骤一：建立关系
-步骤二：确立事项
-步骤三：定义问题
-步骤四：分析原因
-步骤五：需求方法
-步骤六：付诸行动
-训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧
-案例分析
-课堂练习
第三节：多场景下的开发式训练
-自我训练
-销售会议如何召开
-销售现场训练
-远程训练

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