课程大纲：

策略销售制定培训

课程背景
销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！ 把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。 大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键，他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。 策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

课程目标
建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。 同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

课程大纲
第一篇：课程导入：
-为什么要通过策略销售制定销售策略
-复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
-策略销售的制定步骤
-策略销售的作用

第二篇：辨识要素
第一节：认识策略要素
-单一销售目标：SSO
-采购角色：EB、UB、TB、COACH
-反应模式 ：G、T、EK、OC
-角色利益：组织利益、个人利益
第二节：理解策略要素
-单一销售目标：加人、减人、换人
-采购角色：搞定人
-反应模式：把握销售时机
-利益：赢单的胜负手
第三节：提炼策略要素
结合给定案例，学员分析出以下要素
-SSO
-角色
-反应模式
-结果与赢
-支持程度
-影响程度

第三篇：评估订单
第一节：评估原则与角度
-如何全局画的看一个订单
-赢单角度评估：提升赢单率
-资源角度评估：减少资源投入
第二节：定位
-定位：制定策略重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
第三节：竞争
-为什么不能把注意力放到对手身上？
-竞争的分类和原则
-留住老客户
-挖角别人的老客户
第四节：理想客户
-线索的挖掘
-舍弃一些不合格客户
-理想客户标准
第五节：时间漏斗
-漏斗模型
-合理安排销售时间
第六节：优势与风险
-什么是订单中的优势
-什么是订单中的风险
第七节：评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四篇：策略制定：找到致胜的策略
第一节：制定策略的原则
-一般性原则
-以优治劣原则
-简单订单原则
第二节：涮选策略
-符合大原则
-大化利用优势
-考虑资源和能力
第三节：检查策略
-结构性检查
-替代定位
第四节：制定计划

第五篇：总结
-一个原则
-双赢思想
-三个步骤
-四个要素
-五个特点

策略销售制定培训