课程大纲：

目标客户开发技巧课程

【课程背景】
为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、提高销售与客户异议处理能力
5、提高客户成交效率和销售业绩

【课程对象】
公司销售骨干

【课程大纲】
一、目标客户选择与开发
1、销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
-STP市场战略
-市场细分维度
-目标市场细分
-SWOT分析与战略
研讨：目标客户画像
3、目标客户开发
-目标客户选择
-客户决策链分析
-目标客户名单准备
-目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
-什么是客户需求？
-客户需求的本质
-客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
-深层客户需求挖掘
-客户需求挖掘技巧*
-状况性问题
-问题性问题
-影响性问题
-需求确认问题
-*沟通注意事项
练习：*沟通技巧
-产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
-提问的分类
-提问的5W2H
-深度提问MICO技巧

三、销售沟通与促单技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
-沟通的概念
-沟通的目的
-沟通的过程
-沟通的漏斗现象
-沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
-销售沟通原则
-价值呈现技巧：FABE
练习：FABE价值呈现
-影响编码的因素分析
-成交信号与销售促单技巧

四、异议处理与谈判技巧
1、客户异议处理
-异议处理的四个维度
研讨：异议处理话术与案例
2、谈判沟通技巧
-关于谈判的思考
-原则谈判法
-原则谈判法的四个基本点
-不同谈判法的比较
-谈判分歧与解决方案
-谈判的磋商与沟通技巧
3、销售购买与销售过程管理
-客户异议管理
-客户购买的心理阶段
-客户心理分析与应对

五、回顾与总结：销售成交四步曲

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