课程大纲：

铁三角销售阵型

课程背景
华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，比如猎头华为的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。华为系的创业成功率远低于中兴系和腾讯系。
华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。所以要真正学懂华为，就不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史环境，为什么成长为今天这个样子，华为的发展是有·特定的历史原因的，如果不了解他的历史而照搬华为的现状，你会发现你根本无从着手。
华为对以客户为中心是如何理解的呐？是沿着这4个纬度来分别构建能力，也体现了管理必须反映出对业务本质的理解。
1.正确的选择客户：以客户为中心最核心的，是选择到正确的客户。
2.找到最合适的服务方式：华为理解的为客户提供服务的最优方式就是把服务过程流程化运作。“
3.用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织。
4.为客户提供最优价值

课程定位
本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。

课程核心收益
1.理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。
2.正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。
3.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。
4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。
5.如何构建差异化的解决方案能力。

建议学习对象
企业CEO、营销总监、；
大区经理、分公司总经理、销售团队负责人；
资深销售骨干。
注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验

课程核心内容介绍
第一部分：华为营销体系能力构建的发展历程
1.以客户为中心的CRM变革项目群
2.流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
3.CRM流程变革规划
4.CRM能力提升优先级排序
5.变革规划的关键输入

第二部分：从线索到回款（LTC）流程
1.H公司业务流程管理的关键点分享
2.主干清晰、末端灵活
3.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设
4.从线索到回款流程业务全景介绍
5.战略流程
1)营销战略流程简介
① 公司战略与业务战略的关系
② 区域年度工作规划
③ 客户群年度工作规划
6.执行流程
1)管理线索流程简介
① 业务*路径萃取是执行流程构建的基础
② 收集与生成线索
做好线索管理，提升业务增长
2)管理机会点流程简介
① 机会点管理流程模型
② 验证机会点
PPVVC项目把握度评估工具
③ 标前引导
价值主张
3)管理合同执行流程简介
① 合同交接
② 合同履行
③ 合同关闭
7.管理流程
8.管理项目流程
① 业务运作与业务管理相分离
② 埃森哲销售项目管理体系
③ 销售项目成功之魂
④ 铁三角共同完成情报收集
⑤ 确立项目目标
⑥ 营销四要素协同
⑦ 关键工具：权力地图
⑧ 解决方案-客户需求的纬度
⑨ 工具-客户需求汇总表
⑩ 解决方案-竞争对手锁定
工具-竞争态势分析矩阵
正确理解客户的需求（需求二重性）
识别客户需求，把握关键诉求
解决方案-差异化营销方案制定
项目策略制定
项目定级
项目组任命
基于目标的实现导出关键任务
任务大厦工具分享
项目总结
1)管理项目群流程
① 销售管理全景图
② 管理授权与行权
9.流程集成
1)横向拉通、纵向集成
2)建立并运用横向拉通、纵向集成的LTC端到端流程是变革的关键
10.流程绩效指标

第三部分：组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩
1.铁三角的精髓
2.铁三角是什么
1)铁三角究竟是什么？
① 建立面向未来的行业组织架构
② 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身
2)铁三角的能力分层
3)铁三角紧密合作并端到端共担责任
4)铁三角的具体岗位职责要点
5)职能型岗位与流程型角色的变化点
问题研讨一：组织职责与岗位职责
3.铁三角的组织建设
1)战略要求和运作问题是组织变革的两大驱动力
2)组织体系设计的基本原则
3)自上而下：以区域为核心建立和发展经营单元
4)自下而上：铁三角是以客户为中心的组织形态
5)铁三角资源配置方法
6)流程型组织
7)铁三角与扩展团队
4.铁三角组织与业务流程的关系
1)铁三角对企业的价值
2)客户关系管理
① 组织建设支撑了客户关系流程的落地
② 客户关系管理涉及的铁三角组织
3)营的流程-从市场到线索
① 线索管理让企业进入了农耕社会
② 线索管理的关键角色：清晰的合作与协同
4)销售流程-从线索到回款
① 铁三角构建起项目层面的统一界面
② 分段项目制：由合适的人做合适的事
③ 铁三角在销售项目阶段的主要职责
④ 铁三角在项目过程中职责细化的样例
⑤ 铁三角在项目过程中的提名、任命和释放
5)交付流程
① 对准客户满意交付项目目标
② 标杆企业交付项目管理流程
③ 交付项目管理的5大阶段
6)客户满意度流程
① 客户满意度管理
② 客户满意度的核心是对客户问题的响应跟踪和闭
③ 铁三角在满意度管理的运作机制
7)铁三角的运作机制
① 项目制经营
② 实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？
③ 售前活动中如何管理资源和相关成本？
④ 铁三角的项目绩效评价
⑤ 铁三角的经营绩效评价
⑥ 以奋斗者为本、不让雷锋吃亏
⑦ 将军必发于卒伍，宰相必起于郡县
业务研讨：铁三角绩效评价与激励

第四部分：总结

讲师简介
王老师
资深营销培训师、咨询师
14年华为工作经验
历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、
海外销售管理专家等职务。
在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。
在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一土耳其样板点建设。

铁三角销售阵型